ADR: che cos’è, come si calcola e come aumentarlo

Settembre è chiuso: dodici camere, duecentoquaranta notti vendute in un mese e ricavi delle camere per diciottomila euro. Un mese buono o debole? Senza una cifra non rispondi. A che prezzo sono uscite quelle notti: a 55 € o a 95 €? L’occupazione è la stessa, il business è un altro.

La risposta sta in una riga: ADR (tariffa media) = ricavi delle camere ÷ notti vendute. Per il settembre dell’esempio: 18.000 ÷ 240 = 75 € a notte – e con un’occupazione del 67% dà un RevPAR di 50 €. Più avanti – perché il denominatore rompe la cifra più spesso del numeratore, e dove la tariffa porta più soldi del volume.

La cifra che lo fissa si chiama ADR (Average Daily Rate). In italiano si sente spesso «tariffa media»: quanto è costata in media la notte venduta nel periodo. La metrica ha qualche decennio, la calcolano strutture di ogni dimensione, eppure attorno a lei c’è più confusione che attorno a qualsiasi altra: l’ADR si mescola al prezzo sul sito, nel denominatore finisce tutto l’inventario, e poi ci si meraviglia che la cifra non torni con la cassa.

Qui dentro: che cosa calcola esattamente l’ADR, come calcolarlo senza errori, perché sta accanto all’occupazione e al RevPAR (revenue per available room – ricavo per camera disponibile) e con che cosa si alza senza perdere prenotazioni.

ADR: che cos’è, a parole semplici

L’ADR è il prezzo medio della notte realmente venduta. Non il prezzo di listino e non «il prezzo della camera» sul sito: la media di tutte le notti vendute nel periodo – con sconti, codici promozionali, tariffe dei canali e upgrade di quel periodo.

La differenza tra «prezzo» e ADR si vede su tre notti. Mettiamo che la tariffa pubblica sia 85 €. Una notte è uscita a quella cifra. La seconda a 60: l’ospite è arrivato con un codice promozionale. La terza a 95, un festivo. Il prezzo sul sito per tutto quel tempo non si è mosso: 85 €. La media delle notti vendute: 80 €. Questo è l’ADR: mostra quanto ha reso la notte, non quanto l’avevi chiesta tu.

Da qui due conseguenze pratiche.

La prima: l’ADR parla di notti, non di ospiti. Un ospite che ha pagato 120 € per due notti, nel calcolo vale 60 € a notte. Il «ticket medio» è un’altra metrica con i suoi compiti: mescolarle non conviene.

La seconda: l’ADR è una media, e la media ama nascondere i dettagli. Due notti a 50 € e una a 140 € danno lo stesso ADR di 80 € di tre notti lisce a 80 €. Per questo l’ADR si guarda per periodi – mese contro mese, stagione contro stagione – non con una cifra sola all’anno.

Come si calcola l’ADR: formula ed esempio

La formula è corta:

ADR = ricavi delle camere ÷ numero di camere-notte vendute

Nel denominatore c’è una parola sconosciuta a molti. La camera-notte (room night) è una notte occupata di una camera. Una struttura di 12 camere ha in settembre al massimo 360 camere-notte: 12 camere × 30 giorni. Vendute 240 – significa 240 camere-notte, non «240 camere» e non «240 giorni».

Esempio per una struttura di 12 camere (cifre di fantasia):

Riga del calcolo	Formula	Valore
Camere-notte disponibili	12 camere × 30 giorni	360
Notti vendute	conteggio nel Planner	240
Occupazione	240 ÷ 360	67%
Ricavi delle camere	cassa e pagamenti del mese	18.000 €
Totale: ADR	18.000 ÷ 240	75 € a notte

Lo stesso calcolo su un’altra scala: un hotel urbano ha venduto in un mese 200 camere-notte e guadagnato 30.000 € – 30.000 ÷ 200 = 150 € a notte.

Si può calcolare su qualsiasi periodo: mese, trimestre, stagione, anno. Si può – per tipologia di camera, per origine della prenotazione, per tipo di tariffa. La base è una: i soldi del pernottamento divisi per le notti vendute.

Tre errori di calcolo che rompono la cifra

La formula è ingannevolmente semplice. Quasi tutto lo scarto tra la cifra a cui puoi credere e la cifra che confonde sta in tre punti.

Errore 1. Dividere per tutte le camere

Il più frequente. Nel denominatore devono stare le camere-notte vendute, non tutto l’inventario: 18.000 ÷ 360 dà 50 €, ma quello non è più l’ADR – è un’altra metrica, se ne parla qui sotto. La cifra non mente: risponde a un’altra domanda.

Il rovescio dello stesso errore – notti di troppo nel denominatore. Il receptionist ha dormito in una camera: è una notte a uso interno, nessun ricavo. La camera è andata in manutenzione: non si vende. Una notte l’hanno regalata a un hotelier amico: è omaggio. Tutti e tre i casi non entrano nel calcolo dell’ADR – altrimenti la media scivola in giù e non te ne accorgi nemmeno.

Errore 2. Nel numeratore – tutto quello che l’ospite ha pagato

Nell’ADR entra il ricavo del pernottamento. Colazione, transfer, spa, escursione – non entrano: appartengono ad altre voci di ricavo. Se li mescoli nel numeratore, l’ADR smette di mostrare la tariffa e inizia a mostrare il conto: confrontarlo perde senso.

Un’unica eccezione: se il pasto è cucito nella tariffa (pacchetto «pernottamento + colazione» a un prezzo solo), dividerlo onestamente non si può – ed è normale: la colazione conta allora come parte della tariffa. La regola è semplice: scegli l’approccio una volta e restaci fedele.

Imposte e tassa di soggiorno che l’ospite paga sopra non sono ricavi dell’hotel: nell’ADR non entrano.

Errore 3. La metodologia cambia di mese in mese

A marzo si è calcolato con la colazione, ad aprile senza. A maggio si è dimenticata la notte a uso interno. Le cifre di questi mesi non si possono confrontare: la differenza tra loro non è il mercato, è l’aritmetica.

Quindi: stabilisci cosa entra nel numeratore e cosa nel denominatore, scrivilo in una riga e non cambiarlo più. Se la metodologia proprio va cambiata – ricalcola il periodo passato con le regole nuove, altrimenti il confronto perde senso.

E la quarta, di cui quasi mai ci si accorge

Lo stesso ADR può significare soldi diversi. Una notte venduta in diretto a 150 € e una venduta tramite canale agli stessi 150 € – sono 150 € e circa 120 € in cassa. Di questo parla una sezione a parte: l’ADR netto.

A che serve l’ADR, se c’è l’occupazione

L’occupazione è la quota di camere-notte vendute sulle disponibili: 240 su 360 – è il 67%. Risponde alla domanda «quanto inventario è stato venduto». L’ADR risponde alla domanda «a che prezzo». E nessuna delle due da sola risponde a «quanto abbiamo guadagnato».

Per quello c’è la terza metrica – il RevPAR. Il «disponibile» nel suo nome significa tutto l’inventario, camere invendute comprese. Nel nostro esempio: 18.000 ÷ 360 = 50 €. Ogni camera dell’inventario, occupata o no, ha portato 50 € al mese.

Le tre metriche sono legate stretto:

RevPAR = ADR × occupazione. Torna esatto finché l’occupazione non si arrotonda: 75 × 240/360 = 50 €. Con il 67% arrotondato viene 50,25 € – lo scarto non è nei dati, è nell’arrotondamento.

Metrica	Cosa misura	Denominatore	A quale domanda risponde	Cosa non vede
Occupazione	la quota di notti vendute	tutte le camere-notte disponibili	quanto inventario è stato venduto	il prezzo
ADR	la tariffa media	le camere-notte vendute	a che prezzo si è venduto	quante camere sono rimaste vuote
RevPAR	il ricavo da ogni camera dell’inventario	tutte le camere-notte disponibili	quanto si è guadagnato contando le vuote	chi e con quali soldi l’ha pagato

Da qui i due poli che nella pratica si incontrano di continuo.

Il primo: ADR 120 € con un’occupazione al 40%. Sulla carta la tariffa è bella. Venduto meno della metà dell’inventario – RevPAR 48 €: meno di quelli del vicino con ADR 70 € e 85% (RevPAR 59,5 €). Una tariffa alta per cui non arrivano ospiti non è posizionamento: sono camere vuote.

Il secondo: casa piena a 45 €. L’occupazione al 100% è orgoglio del proprietario e argomento nelle discussioni. Ma un pieno costante significa anche altro: la domanda supera sistematicamente l’offerta al tuo prezzo. Qualcuno è pronto a pagare di più, e quella differenza l’hai lasciata sul tavolo. E il pieno porta dietro una coda operativa: non resta margine per la manutenzione, per una doppia prenotazione improvvisa, per l’ospite che deve cambiare camera per una notte.

ADR e occupazione non sono rivali, sono una coppia. Guardarli separatamente significa calcolare metà della diagnosi.

Quale ADR si può chiamare buono: la risposta onesta

Una «norma dell’ADR» non esiste. Non perché non l’hanno trovata – perché non può esistere: la tariffa media dipende dalla città, dalla categoria, dalla stagione, dalla composizione delle camere e da quello che vendono accanto i concorrenti.

Cosa fare al posto della caccia alla norma:

La tua dinamica. Confronta settembre con settembre dell’anno scorso, non con agosto. Guarda per giorni della settimana: nella maggior parte delle strutture i feriali e il weekend sono due economie diverse. Anno contro anno, stagione contro stagione – è l’unico confronto in cui controlli entrambi i lati.

Il contesto locale. La tariffa può scendere senza che sia colpa tua. A Barcellona, secondo il pannello MKG Consulting, a fine 2025 la tariffa è entrata in fase di compressione: a dicembre l’ADR era il 2,6% sotto l’anno precedente. Nella previsione di STR e Tourism Economics per il 2026 la tariffa di Stoccarda e Budapest è sotto pressione – lì aprono nuove camere. Se il mercato della tua località va giù, il tuo −2% può essere il miglior risultato del trimestre.

Le cifre del mercato – come contesto, non come obiettivo. Secondo l’Hotel Barometer (STR e Cushman & Wakefield, 1425 hotel), l’ADR in Spagna nel 2025 è salito da 158,5 a 166,1 €. Nel Sud Europa, secondo i dati STR, è la tariffa regionale più alta – circa 175 € nel 2024. Alle Olimpiadi di Parigi del 2024 la tariffa arrivava fino a 781 € con un’occupazione sopra l’80%. Bello. A una struttura di 12 camere in periferia queste cifre non dicono niente – tranne una: in ognuna si vede che il prezzo è una storia regionale, non una costante mondiale.

Chiarimento importante sui pannelli: MKG e STR calcolano hotel a catena e a marchio – migliaia di strutture, centinaia di migliaia di camere. Le piccole strutture indipendenti quasi non entrano nel campione. Per questo l’«ADR medio dei piccoli hotel» nelle fonti aperte non lo trovi: trovi la media delle catene, un riferimento di valore discutibile. Il benchmark vero per una struttura da 9–30 camere – la tua dinamica e la parità tra i canali: la stessa notte, lo stesso giorno, alla stessa tariffa.

I dati dei pannelli MKG Consulting, STR e Cushman & Wakefield sono aggiornati al 29 settembre 2026.

Perché la tariffa è la leva principale del 2026

La domanda in Europa cresce, ma ogni anno più lentamente: 3,1 miliardi di notti nell’UE nel 2025, più il 2,2% sull’anno precedente (Eurostat). Per confronto: nel 2023 la crescita era stata del 6,1%, nel 2024 del 2,7%. Il volume perde fiato.

Cosa significa nelle metriche. Secondo il pannello MKG Consulting, l’Europa ha chiuso il 2025 con RevPAR +1,7% e occupazione +0,9 punti percentuali – la crescita l’ha trascinato il volume, non la tariffa. La previsione di STR e Tourism Economics (aggiornamento del secondo trimestre del 2026) per i due anni prossimi: occupazione +0,5% nel 2026 e +0,3% nel 2027. Il soffitto è vicino.

L’aritmetica viva la mostra la Spagna. Nel 2025 l’occupazione ha aggiunto lì 0,5 punti (75,0% → 75,5%) e l’ADR il 4,8% (158,5 → 166,1 €). Il RevPAR è salito del 5,5% – fino a 125,4 €. Quasi tutto l’incremento l’ha dato la tariffa, non l’occupazione.

Da qui la conclusione pratica per una struttura da 9–30 camere: se l’occupazione è già buona, il passo successivo del ricavo sta nella tariffa. Se l’occupazione è bassa – prima l’occupazione, poi la tariffa: alzare la tariffa in un hotel vuoto non serve a niente.

I dati di Eurostat, MKG Consulting e la previsione di STR + Tourism Economics sono aggiornati al 29 settembre 2026.

Come alzare l’ADR: cinque leve

«Alzare la tariffa» non è una leva, è una speranza. Prezzo più alto – meno prenotazioni, e sul totale puoi anche perdere. Qui sotto cinque leve che muovono la tariffa senza rompere l’occupazione. Il ritmo con cui queste leve si accendono in calendario è il tema dell’articolo sul revenue management.

1. Reputazione e punteggi: la leva più economica

Il legame tra punteggio e tariffa non è un’intuizione, è una grandezza misurata. La stima di Cornell (2012, Chris K. Anderson): un punto in più nella scala Global Review Index (0–100) permetteva di alzare l’ADR dello 0,89% a parità di occupazione – oppure l’occupazione dello 0,54%, oppure il RevPAR dell’1,42%. Lo studio ha più di dieci anni, ma la metaregressione del 2019 (163 effetti di 22 studi, Hu, Yang e Park) dà una scala coerente: elasticità mediana della tariffa rispetto al punteggio pari a 0,851 – il punteggio sale dell’1% e la tariffa di circa lo 0,85%.

Più interessante è il dettaglio che i due lavori mostrano, ognuno a modo suo: non si paga per il servizio in generale. Nella metaregressione con la tariffa si legano più di tutto i punteggi «prezzo/valore» e «camera», mentre «personale» e «pulizia» escono statisticamente non significativi. L’ospite è pronto a pagare di più per una camera precisa e per la sensazione che il prezzo sia giusto. Da qui anche l’ordine del lavoro: sistemare quello che si ripete nelle recensioni negative sulla camera e sul prezzo, e rispondere alle recensioni – l’ospite le legge prima di vedere la tua tariffa.

2. Segmentazione: ospiti diversi – tariffe diverse

Il cliente in trasferta per due notti nei feriali, la famiglia per cinque notti ad agosto e la coppia per il weekend – tre domande diverse, con diversa sensibilità al prezzo e diversa disponibilità a pagare. Una tariffa unica per tutti significa che qualcuno paga troppo e qualcuno ti paga troppo poco.

Si può iniziare semplice: guarda chi arriva davvero (origine, durata, giorno di arrivo, tipologia) e progetta per ogni segmento la sua tariffa o il suo pacchetto – con la colazione, con il late check-out, con il soggiorno minimo nel picco. Gli ospiti che ritornano sono un valore a parte: vi hanno già scelto e di solito sono meno sensibili al prezzo; a loro serve una ragione per tornare, non uno sconto.

Da dove prendi i dati di partenza: tutte le prenotazioni stanno in un unico Planner, e quelle dei canali si vedono con il logo del canale. Per i periodi lunghi l’elenco delle prenotazioni si esporta in CSV – la tariffa media per segmento si calcola in una tabella normale.

3. Commissioni dei canali: calcola l’ADR netto

Una notte a 150 € venduta tramite un canale con commissione del 20% ne porta 120 €. La differenza tra l’ADR ordinario e quello netto (net ADR) sta nello scalare i costi diretti per attrarre l’ospite: commissioni dei canali, commissioni di transazione.

Canale di vendita	Tariffa	Commissione	ADR netto
Diretto (sito dell’hotel)	150 €	0%	150 €
Canale (OTA)	150 €	20%	120 €
Totale: differenza da una sola notte			30 € × 240 notti = 7200 € al mese

È una metrica impopolare perché poco graziosa – e proprio per questo la calcolano chi gestisce i soldi, non le cifre. Nel settore la chiamano chiave: il rapporto di settore sulle prenotazioni dirette scrive esplicitamente dell’ADR netto come del KPI più importante, e Kalibri Labs ha la metrica gemella Net RevPAR – ricavi delle camere meno costi di attrazione.

La conclusione pratica sta in due righe. Primo: confrontare i canali sull’ADR non ha senso – solo sul netto. Secondo: il canale diretto è l’unico modo per alzare l’ADR netto senza toccare la tariffa pubblica: la prenotazione dal sito non paga la commissione al canale. Secondo il rapporto di settore (più di 135 milioni di prenotazioni, 20 mercati), il valore medio della prenotazione dal sito dell’hotel è 516 $, dal canale 312 $.

La riserva onesta: il canale diretto non è gratis – sito, acquiring e traffico costano soldi, e anche quello si scala dall’ADR netto. L’economia si calcola sui tuoi numeri, non sullo slogan «i canali sono il male». Come è costruito il canale di vendita diretto – nella pagina del Motore di prenotazione (Booking Engine).

4. Servizi extra e upgrade a pagamento: non confondere quale dei due muove l’ADR

Dei due espedienti nell’ADR ne finisce uno solo.

L’upgrade a pagamento della tipologia – sì: l’ospite paga la differenza per una camera più grande, la differenza entra nel ricavo del pernottamento, l’ADR sale, la tariffa pubblica resta intoccata: è una ridistribuzione della domanda che esiste già – lo stesso inventario di camere inizia a rendere di più.

I servizi extra – no. Colazione, transfer, spa, late check-out a pagamento aumentano i ricavi, ma nell’ADR non finiscono: non sono voci di pernottamento. Non per questo sono inutili – hanno un conto a parte. Negli hotel a servizio completo, secondo i dati HotStats per il 2024, circa un terzo dei ricavi viene da tutto ciò che non sono le camere; una piccola struttura da 9–30 camere ha la sua quota, e nemmeno quella raramente è nulla – e va misurata a parte, non attraverso l’ADR.

I servizi extra si vendono dove l’ospite ha già deciso di venire: nel Motore di prenotazione i servizi si configurano con fasce orarie – transfer per un volo preciso, colazione nelle ore che servono, late check-out – e si possono vendere separatamente dal pernottamento.

Il confine è semplice: la differenza per la camera è ADR; la differenza per ciò che non è camera è ricavo.

5. Politiche di cancellazione e restrizioni di vendita

Le tariffe si distinguono non solo per il prezzo, ma anche per le condizioni. La tariffa flessibile – con la possibilità di cancellare – di solito costa più di quella non rimborsabile; secondo i manuali di settore la differenza è nell’ordine del 5–15%, in media intorno al 10%. La logica: per la libertà di cancellare si paga. Quella non rimborsabile intanto raccoglie chi risparmia – ed è normale: hanno compiti diversi.

L’idea diffusa qui è capovolta: «la non rimborsabile si vende meglio» – non è così. È più economica – sì, per questo la scelgono più spesso. Il ruolo della flessibile nell’ADR è un altro: alza la tariffa media grazie a chi ha bisogno di libertà, e il mercato lo monetizza alla lettera – Booking.com vende già la cancellazione flessibile come supplemento alla tariffa non rimborsabile.

Il secondo strumento – le restrizioni di vendita. Soggiorno minimo nel picco (non vendere venerdì per una sola notte se dietro c’è un sabato vuoto), soggiorno massimo dove un ospite per due settimane occupa la camera nel periodo più caro, chiusure all’arrivo o alla partenza per singole date. È un modo per cambiare la composizione delle notti vendute, e con essa la tariffa media, senza muovere il listino. Nei piani tariffari le restrizioni stanno accanto ai prezzi e alle politiche di cancellazione e escono verso i canali insieme a loro – altrimenti metà del piano resta sulla carta. Come costruire un set del genere – nell’articolo sul prezzo della camera.

L’ADR da solo non significa niente

La parte più importante dell’articolo – su quello che l’ADR non fa.

L’ADR è salito – l’hotel ha guadagnato? Non per forza. Se, per esempio, alzi la tariffa del 15% e perdi un terzo delle prenotazioni, il RevPAR scende e dietro scendono anche i punteggi «prezzo/valore», cioè la tariffa futura. Guardando solo l’ADR non avresti notato niente, tranne una «dinamica eccellente».

L’ADR è sceso – vanno male? Nemmeno per forza: è cambiata la composizione degli ospiti, è entrato un canale con tariffa più bassa, però l’occupazione è salita di dieci punti.

Per questo coppia, non solista: ADR e occupazione, meglio ancora – il trio con il RevPAR. Ancora meglio – le stesse tre metriche al netto, dopo le commissioni. E in tutti i casi – la dinamica per periodi, non il valore assoluto.

Minimo pratico per un proprietario con mille impegni: una volta al mese calcolare tre cifre con la formula di questo articolo – ricavi delle camere, camere-notte vendute, camere-notte disponibili. Dieci minuti in un foglio di calcolo. All’ADR non si chiede di più: è una diagnosi, non un obiettivo.

Dove prendere le cifre – e dove non ci saranno

Iniziamo da quello che qui non ci sarà: l’analisi gestionale di livello catena – ADR, RevPAR, previsione della domanda – in un PMS per un piccolo hotel non c’è. Queste metriche non le calcola il sistema, le calcoli tu sui suoi dati: con una tabella, con la formula di questo articolo. Dal sistema serve un’altra cosa – che i numeri di partenza stiano già in un posto solo e non si debbano raccogliere in quattro finestre.

Cosa c’è di tutto questo in HotelsCalendar:

• Dashboard del giorno – check-in e check-out di oggi, chi soggiorna in hotel, camere libere, prenotazioni con saldo dovuto. Numeri assoluti, dai quali si compone la tua occupazione: 12 camere, 9 occupate – ecco il conteggio.
• Planner – prenotazioni di tutte le origini in un solo calendario; quelle dei canali portano il logo del canale sulla barra. Da qui si ricava la composizione delle notti vendute per giorni e tipologie.
• Piani tariffari – prezzi, politiche di cancellazione e restrizioni di vendita in un posto solo. Cambiare il prezzo di una data è un clic; l’aggiornamento in blocco mostra l’anteprima «prima → dopo» prima di applicarla.
• Esportazione delle prenotazioni in CSV – per periodo secondo le date di arrivo, con filtro per canale: poi la tabella e la formula.

Il sistema raccoglie la materia prima; la tariffa e le conclusioni restano a te. Come è costruito l’insieme con il resto del software di un piccolo hotel – nell’articolo sul software per il piccolo hotel.

Domande frequenti

In cosa differisce l’ADR dal RevPAR e dall’occupazione?

Dal denominatore. L’occupazione divide le camere-notte vendute per tutte le disponibili, l’ADR divide i ricavi delle camere per le camere-notte vendute, il RevPAR divide gli stessi ricavi per tutto l’inventario – camere vuote incluse. Il legame è rigido: RevPAR = ADR × occupazione. Per questo un ADR solo è metà della diagnosi: un ADR di 120 € con l’occupazione al 40% porta meno soldi di 70 € all’85%. Come è costruito l’insieme dei sistemi da cui nascono queste cifre – nell’articolo sul software per il piccolo hotel.

Colazione e servizi extra entrano nell’ADR?

No. Nel numeratore dell’ADR c’è solo il ricavo del pernottamento. Colazione, transfer, spa e gli altri servizi appartengono ad altre voci di ricavo e non toccano la tariffa media. L’eccezione – il pacchetto con il pasto cucito nel prezzo della tariffa: la colazione conta allora come parte di essa, ma l’approccio va fissato e tenuto di mese in mese. I servizi extra restano un modo efficace di aumentare il ricavo per ospite – si misurano a parte, non attraverso l’ADR. Si vendono dove l’ospite ha già scelto le date – nel Motore di prenotazione.

Come si calcola l’ADR se il sistema non ha un report già pronto?

A mano, con la formula: ricavi delle camere del periodo ÷ camere-notte occupate. I ricavi li prendi dalla cassa o dai pagamenti – con una riserva: il registro del denaro nel PMS mostra il mese in corso; per i periodi passati le cifre vanno prese dal CSV o dai pagamenti del provider. Il numero delle notti occupate – dal Planner: se le prenotazioni si esportano in CSV, il conteggio prende un minuto. Una volta al mese basta – il PMS raccoglie i numeri di partenza, l’aritmetica resta a te.

Quale ADR si considera buono per un hotel piccolo?

Un valore universale non esiste: la tariffa dipende dalla città, dalla categoria e dalla stagione. Il riferimento di lavoro – la tua dinamica: questo mese contro lo stesso mese dell’anno scorso, feriali a parte dal weekend. Le cifre del mercato servono solo come contesto: per esempio, l’ADR medio in Spagna nel 2025 è 166 €, ma sono catene, non una struttura di 12 camere. Il secondo riferimento – la parità tra i canali: la stessa notte non dovrebbe costare meno in un canale che in un altro. Le tariffe si modificano in un posto solo, e verso tutti i canali le porta il Channel Manager.

Che cos’è l’ADR netto e a cosa serve?

L’ADR netto è la tariffa meno i costi diretti per attrarre l’ospite: commissioni dei canali, commissioni di transazione. Una notte a 150 € con la commissione del canale del 20% ne porta 120 €. Senza questa correzione i canali sembrano uguali, e in realtà portano soldi diversi – per questo si confronta proprio l’ADR netto. Da dove vengono le commissioni e per cosa l’ospite paga all’intermediario – nell’articolo sulle OTA.

In cosa differisce l’ADR dal prezzo sul sito dell’hotel?

Il prezzo sul sito è la tariffa pubblica: quello che l’ospite vede prima di sconti e promozioni. L’ADR – la media effettiva delle notti vendute: con sconti, codici promozionali, tariffe dei canali e upgrade. Coincidono in un solo caso: nel periodo non c’è stata nemmeno una vendita fuori listino – quasi mai capita. Gestire l’ADR attraverso il prezzo pubblico è lavoro del Motore di prenotazione (Booking Engine): lì si vede quali tariffe e condizioni mostri all’ospite.

Quali notti non entrano nel calcolo dell’ADR?

Tutte le non vendute: le notti a uso interno del receptionist, quelle omaggio per gli amici e le camere in manutenzione – non portano ricavo e non diluiscono il denominatore. Contarle è facile quando le prenotazioni e le chiusure delle camere si vedono in un solo calendario: nel PMS la manutenzione si vede direttamente nel Planner.

Si può alzare l’ADR senza alzare la tariffa pubblica?

Sì: l’upgrade a pagamento della tipologia (la differenza entra nel ricavo del pernottamento), la segmentazione degli ospiti per tariffe e le tariffe flessibili – secondo i manuali di settore la cancellazione flessibile costa dal 5 al 15% in più di quella non rimborsabile. Il prezzo pubblico intanto non cambia.

L’ADR è salito, ma i soldi non sono aumentati – perché?

Con ogni probabilità è scesa l’occupazione: RevPAR = ADR × occupazione, e una tariffa più alta del 10% con la perdita di un quarto delle notti dà un meno nei soldi. Per questo l’ADR non si guarda mai senza l’occupazione, e i numeri di partenza per entrambe le metriche vengono dalle stesse notti vendute.