ADR : ce que c’est, comment le calculer et comment l’augmenter

Septembre est bouclé : sur douze chambres, deux cent quarante nuits vendues dans le mois, dix-huit mille euros de revenus d’hébergement. Bon mois ou faible ? Sans un chiffre, impossible de répondre. À quel prix ces nuits sont-elles parties — 55 € ou 95 € ? Même occupation, commerce différent.

La réponse tient en une ligne : ADR (tarif moyen) = revenus d’hébergement ÷ nuits vendues. Pour le septembre de l’exemple : 18 000 ÷ 240 = 75 € la nuit, et avec 67 % d’occupation cela donne un RevPAR de 50 €. La suite : pourquoi le dénominateur casse le chiffre plus souvent que le numérateur, et où le tarif rapporte plus que le volume.

Ce chiffre s’appelle l’ADR (Average Daily Rate) — en français, on dit le plus souvent « tarif moyen » : ce qu’une nuit vendue a rapporté en moyenne sur la période. La métrique a plusieurs décennies et des établissements de toute taille la calculent — mais la confusion autour d’elle dépasse celle de toute autre : on la confond avec le prix du site, on met tout l’inventaire au dénominateur, puis on s’étonne que le chiffre ne colle pas avec la caisse.

Voici ce que mesure l’ADR, comment le calculer sans erreur, pourquoi il se lit à côté de l’occupation et du RevPAR (revenue per available room — revenu par chambre disponible), et par quoi on le relève sans perdre de réservations.

ADR : ce que c’est, en mots simples

L’ADR — le prix moyen de la nuit réellement vendue. Ni le prix de la grille ni « le prix de la chambre » du site : la moyenne de toutes les nuits vendues de la période — remises, codes promotionnels, tarifs des canaux et surclassements compris.

La différence entre « le prix » et l’ADR se voit sur trois nuits. Admettons un tarif public de 85 €. Une nuit est partie à ce prix. La deuxième — à 60 € : le client est venu avec un code promotionnel. La troisième — à 95 €, un jour de week-end. Le prix du site n’a pas bougé : 85 €. La moyenne des nuits vendues — 80 €. C’est cela, l’ADR : il montre ce que la nuit a rapporté, pas ce que vous en demandiez.

De là, deux conséquences pratiques.

Première : l’ADR parle des nuits, pas des clients. Un client qui a payé 120 € pour deux nuits apparaît dans le calcul comme 60 € la nuit. Le « panier moyen » est une autre métrique ; inutile de les mélanger.

Seconde : l’ADR est une moyenne, et la moyenne aime cacher les détails. Deux nuits à 50 € et une à 140 € donnent le même ADR de 80 € que trois nuits égales à 80 €. D’où la lecture par périodes — mois contre mois, saison contre saison — et non en un seul chiffre pour l’année.

Comment l’ADR se calcule : formule et exemple

La formule est courte :

ADR = revenus d’hébergement ÷ nombre de chambres-nuits vendues

Au dénominateur, un terme que beaucoup ne connaissent pas : la chambre-nuit, une nuit occupée d’une chambre. Un établissement de 12 chambres dispose pour septembre de 360 chambres-nuits au plus : 12 chambres × 30 jours. Si 240 sont vendues, cela fait 240 chambres-nuits — et non « 240 chambres » ni « 240 jours ».

Exemple pour un établissement de 12 chambres (chiffres fictifs) :

Ligne du calcul	Formule	Valeur
Chambres-nuits disponibles	12 chambres × 30 jours	360
Nuits vendues	décompte dans le Planner	240
Taux d’occupation	240 ÷ 360	67 %
Revenus d’hébergement	caisse et paiements du mois	18 000 €
Total : ADR	18 000 ÷ 240	75 € la nuit

Le même calcul à une autre échelle : un hôtel urbain vend 200 chambres-nuits dans le mois pour 30 000 € — 30 000 ÷ 200 = 150 € la nuit.

Le calcul se fait pour n’importe quelle période : mois, trimestre, saison, année — et par catégories de chambres, sources de réservation, familles de tarifs. La base reste une : l’argent de l’hébergement divisé par les nuits vendues.

Trois erreurs de calcul qui cassent le chiffre

La formule est d’une simplicité trompeuse. Presque tout l’écart entre un chiffre fiable et un chiffre qui embrouille tient en trois endroits.

Erreur 1. Diviser par toutes les chambres

La plus fréquente. Au dénominateur, les chambres-nuits vendues, pas tout l’inventaire : 18 000 ÷ 360 donne 50 €, mais ce n’est déjà plus l’ADR — c’est une autre métrique, plus bas. Le chiffre ne ment pas : il répond à une autre question.

L’envers de la même erreur — les nuits en trop au dénominateur. Le réceptionniste a dormi dans une chambre : nuit de service, sans revenu. Une chambre est partie en travaux : elle ne se vend pas. Une nuit est offerte à un hôtelier de connaissance : nuit gratuite. Ces trois cas n’entrent pas dans le calcul de l’ADR — sinon la moyenne glisse vers le bas, et vous ne le verrez même pas.

Erreur 2. Au numérateur, tout ce que le client a payé

L’ADR intègre le revenu de l’hébergement ; petit-déjeuner, transfert, spa, excursion — n’y entrent pas : ils relèvent d’autres lignes. Si vous les mélangez au numérateur, l’ADR cesse de montrer le tarif — il montre le ticket, et comparer celui-ci perd tout sens.

Une seule exception : si la restauration est intégrée au tarif (un forfait « nuitée + petit-déjeuner » à un seul prix), impossible de la démêler honnêtement — et c’est normal : le petit-déjeuner fait alors partie du tarif. La règle est simple : choisissez l’approche une fois et tenez-vous-y.

Les taxes et redevances urbaines que le client paie en plus ne sont pas un revenu de l’hôtel : elles n’entrent pas dans l’ADR.

Erreur 3. La méthodologie change d’un mois à l’autre

En mars, le calcul comptait le petit-déjeuner ; en avril, non. En mai, on a oublié d’écarter la nuit de service. Ces mois-là ne se comparent pas : la différence entre eux n’est pas le marché, c’est l’arithmétique.

D’où ceci : fixez ce qui entre au numérateur et au dénominateur, écrivez-le en une ligne et n’y touchez plus. Si la méthodologie change — recalculez la période passée selon les nouvelles règles, sinon la comparaison perd son sens.

Et une quatrième, à laquelle on pense le moins

Le même ADR peut cacher des sommes différentes. Une nuit vendue en direct à 150 € et une nuit vendue par un canal aux mêmes 150 € — ce sont 150 € et environ 120 € en caisse. Là-dessus, une section à part : l’ADR net.

À quoi bon l’ADR, puisqu’il y a l’occupation

Le taux d’occupation — la part des chambres-nuits vendues sur les disponibles : 240 sur 360, soit 67 %. Il répond à « combien de l’inventaire a été vendu », l’ADR — « à quel prix ». Aucun des deux, seul, ne répond à « combien nous avons gagné ».

Pour cela, une troisième métrique — le RevPAR. « Par disponible » veut dire : sur tout l’inventaire, chambres invendues comprises. Dans notre exemple : 18 000 ÷ 360 = 50 €. Chaque chambre de l’inventaire, occupée ou non, a rapporté 50 € dans le mois.

Les trois métriques sont liées sans détour :

RevPAR = ADR × taux d’occupation. Le calcul tombe juste sans arrondir : 75 × 240/360 = 50 €. Avec les 67 % arrondis, on obtient 50,25 — l’écart vient de l’arrondi, pas des données.

Métrique	Ce qu’elle mesure	Dénominateur	À quelle question elle répond	Ce qu’elle ne voit pas
Occupation	la part des nuits vendues	toutes les chambres-nuits disponibles	combien de l’inventaire est vendu	le prix
ADR	le tarif moyen	chambres-nuits vendues	à quel prix c’est vendu	combien de chambres sont restées vides
RevPAR	le revenu par chambre de l’inventaire	toutes les chambres-nuits disponibles	combien on a gagné, vides comprises	qui a payé, et avec quel argent

D’où deux pôles, constants dans la pratique.

Premier pôle : un ADR de 120 € à 40 % d’occupation. Sur le papier, le tarif est beau. Moins de la moitié de l’inventaire vendue — RevPAR 48 €, moins que le voisin à 70 € d’ADR et 85 % d’occupation (RevPAR 59,5 €). Un tarif élevé que personne ne suit, ce n’est pas du positionnement : ce sont des chambres vides.

Second pôle : la maison pleine à 45 €. Une occupation à 100 % — la fierté du propriétaire et un argument dans les disputes. Mais une occupation tenue à cent pour cent dit aussi autre chose : la demande dépasse systématiquement l’offre à votre prix. Quelqu’un est prêt à payer davantage, et cette différence, vous l’avez laissée sur la table. Et la maison pleine traîne une queue opérationnelle : aucune réserve pour des travaux, une double réservation soudaine, un client à reloger.

L’ADR et l’occupation ne sont pas des concurrents, mais un couple. Les regarder séparément, c’est poser la moitié d’un diagnostic.

Quel ADR considérer comme bon : la réponse honnête

Il n’existe aucune « norme d’ADR ». Pas parce qu’on ne l’aurait pas trouvée — parce qu’elle ne peut pas exister : le tarif moyen dépend de la ville, de la catégorie, de la saison, de la composition des chambres et de ce que les concurrents d’à côté vendent.

Quoi faire au lieu de chercher la norme :

Votre dynamique propre. Comparez septembre à septembre de l’an dernier, pas à août. Regardez par jour de la semaine : chez la plupart des établissements, semaine et week-end font deux économies différentes. Année contre année, saison contre saison — la seule comparaison où vous contrôlez les deux côtés.

Le contexte local. Le tarif peut baisser sans votre faute. À Barcelone, selon le panel MKG Consulting, le tarif est entré en contraction fin 2025 : en décembre, l’ADR était 2,6 % sous l’an dernier. Dans la prévision de STR et de Tourism Economics pour 2026, le tarif est sous pression à Stuttgart et à Budapest — de nouvelles chambres y ouvrent. Si le marché de votre localité descend, votre −2 % peut être le meilleur résultat du trimestre.

Les chiffres du marché — du contexte, pas un objectif. Selon l’Hotel Barometer (STR et Cushman & Wakefield, 1 425 hôtels), l’ADR espagnol est passé de 158,5 à 166,1 € sur l’année 2025. Dans le Sud de l’Europe, d’après STR, c’est le tarif régional le plus haut — environ 175 € en 2024. Aux Jeux olympiques de Paris en 2024, le tarif montait jusqu’à 781 € pour une occupation de plus de 80 %. Joli. À un établissement de 12 chambres en banlieue, ces chiffres ne disent rien — sauf que le prix est une histoire régionale, pas une constante mondiale.

Réserve importante sur les panels eux-mêmes : MKG et STR comptent les hôtels de chaînes et de marques — des milliers d’établissements, des centaines de milliers de chambres ; les petits indépendants n’y entrent presque jamais. En sources ouvertes, donc, aucun « moyen des petits hôtels » — seulement la moyenne des chaînes, repère de valeur douteuse. Le vrai point de repère pour un établissement de 9 à 30 chambres — votre dynamique propre et la parité entre canaux : la même nuit, le même jour, au même tarif.

Les données des panels MKG Consulting, STR et Cushman & Wakefield sont à jour au 29 septembre 2026.

Pourquoi le tarif est le levier principal de 2026

La demande en Europe croît, mais plus lentement chaque année : 3,1 milliards de nuitées dans l’UE en 2025, +2,2 % sur l’an dernier (Eurostat). Pour comparaison : 6,1 % en 2023, 2,7 % en 2024. Le volume perd son souffle.

Ce que cela donne en métriques. Selon le panel MKG Consulting, l’Europe a clos 2025 avec un RevPAR +1,7 % et une occupation +0,9 point — une croissance tirée par les volumes, pas par le tarif. La prévision de STR et de Tourism Economics (mise à jour du deuxième trimestre 2026) sur les deux années à venir : occupation +0,5 % en 2026 et +0,3 % en 2027. Le plafond est proche.

L’Espagne montre l’arithmétique en direct. En 2025, l’occupation y a gagné 0,5 point (75,0 % → 75,5 %) et l’ADR 4,8 % (158,5 → 166,1 €). Le RevPAR a progressé de 5,5 % — jusqu’à 125,4 €. Presque tout le gain vient du tarif, pas de l’occupation.

D’où la conclusion pratique pour un établissement de 9 à 30 chambres : occupation déjà bonne — le prochain pas de revenu est dans le tarif. Occupation basse — d’abord l’occupation, ensuite le tarif : relever les prix dans un hôtel vide ne mène à rien.

Les données d’Eurostat, de MKG Consulting et de la prévision STR + Tourism Economics sont à jour au 29 septembre 2026.

Comment relever l’ADR : cinq leviers

« Relever le tarif » n’est pas un levier, c’est un espoir. Prix plus haut, moins de réservations — au total, on peut y perdre. Voici cinq leviers qui changent le tarif sans casser l’occupation. Le rythme auquel on les enclenche, selon un calendrier — le sujet de l’article sur le revenue management.

1. Réputation et note : le levier le moins cher

Le lien entre note et tarif n’est pas une intuition, mais une grandeur mesurée. Estimation de Cornell (2012, Chris K. Anderson) : un point gagné sur l’échelle Global Review Index (0–100) permettait de relever l’ADR de 0,89 % à occupation constante — ou l’occupation de 0,54 %, ou le RevPAR de 1,42 %. L’étude a plus de dix ans, mais la méta-régression de 2019 (163 effets, 22 études, Hu, Yang et Park) donne une échelle cohérente : élasticité médiane du tarif par rapport à la note, 0,851 — la note gagne 1 %, le tarif environ 0,85 %.

Plus intéressant, un détail où les deux travaux concordent : on ne paie pas pour le service en général. Dans la méta-régression, les notes les plus liées au tarif sont « prix/valeur » et « chambre » ; « personnel » et « propreté » sortent statistiquement non significatives. Le client paie plus pour une chambre concrète et pour le sentiment d’un prix honnête. D’où l’ordre du travail : réparer ce qui revient dans les avis négatifs sur la chambre et le prix, et répondre aux avis — le client les lit avant même de voir votre tarif.

2. Segmentation : des clients différents, des tarifs différents

Voyageur d’affaires pour deux nuits en semaine, famille pour cinq nuits en août, couple pour le week-end — trois demandes différentes, aux sensibilités au prix et aux dispositions à payer distinctes. Un tarif unique pour tous signifie que l’un paie trop et l’autre trop peu.

Commencer simplement : regarder qui arrive réellement (source, durée, jour d’arrivée, catégorie) et donner à chaque segment son tarif ou son forfait — avec petit-déjeuner, check-out tardif, séjour minimum en pic. Les clients qui reviennent valent à part : ils vous ont déjà choisi et sont d’ordinaire moins sensibles au prix ; il leur faut une raison de revenir, pas une remise.

Où prendre les données de départ : toutes les réservations tiennent dans un seul Planner, celles des canaux avec le logo du canal. Sur les périodes longues, la liste s’exporte en CSV — le tarif moyen par segments se calcule dans un simple tableau.

3. Commissions des canaux : calculez l’ADR net

Une nuit à 150 € vendue par un canal à 20 % de commission rapporte 120 €. L’ADR net (net ADR) diffère de l’ADR classique du coût direct d’acquisition du client : commissions des canaux, frais de transaction.

Canal de vente	Tarif	Commission	ADR net
Direct (site de l’hôtel)	150 €	0 %	150 €
Canal (OTA)	150 €	20 %	120 €
Total : l’écart d’une seule nuit			30 € × 240 nuits = 7 200 € par mois

Métrique impopulaire parce qu’inavouable — précisément pourquoi la calculent ceux qui pilotent de l’argent, pas des chiffres. Le secteur la tient pour clé : un rapport sectoriel sur les réservations directes écrit noir sur blanc que l’ADR net est le KPI le plus important ; Kalibri Labs a la métrique jumelle, le RevPAR net — revenus des chambres moins coûts d’acquisition.

Conclusion pratique en deux lignes. Un : comparer les canaux sur l’ADR brut n’a pas de sens — seulement sur le net. Deux : le canal direct est le seul moyen de relever l’ADR net sans toucher au tarif public — une réservation du site ne paie pas de commission au canal. Selon un rapport sectoriel (plus de 135 millions de réservations, 20 marchés), le panier moyen d’une réservation du site de l’hôtel est de 516 $, contre 312 $ par un canal.

Réserve honnête : le canal direct n’est pas gratuit — le site, l’encaissement, le trafic coûtent de l’argent, et cela se déduit aussi de l’ADR net. L’économie se calcule sur vos propres chiffres, pas sur le slogan « les canaux, c’est le mal ». Comment la vente directe est organisée — sur la page du Moteur de réservation (Booking Engine).

4. Services supplémentaires et surclassement payant : ne pas confondre lequel bouge l’ADR

Sur les deux techniques, une seule entre dans l’ADR.

Le surclassement payant de catégorie — oui : le client paie un supplément pour une chambre plus grande, le supplément entre dans les revenus d’hébergement, l’ADR monte et le tarif public reste intact. Le surclassement redistribue une demande qui existe déjà : le même inventaire de chambres rapporte davantage.

Les services supplémentaires — non. Petit-déjeuner, transfert, spa, check-out tardif payant gonflent le chiffre d’affaires mais n’entrent pas dans l’ADR : ce ne sont pas des lignes d’hébergement. Cela ne les rend pas inutiles — ils ont simplement un autre compte. Dans les hôtels à service complet, d’après HotStats pour 2024, environ un tiers du chiffre d’affaires vient de tout ce qui n’est pas des chambres ; un petit établissement de 9 à 30 chambres a sa part propre — rarement nulle — et il faut la mesurer à part, pas à travers l’ADR.

Les services supplémentaires se vendent là où le client a déjà décidé de venir : dans le Moteur de réservation, ils se règlent avec des créneaux horaires — transfert pour un vol précis, petit-déjeuner aux heures voulues, check-out tardif — vendus séparément de l’hébergement.

La frontière est simple : le supplément pour une chambre — l’ADR ; le supplément pour ce qui n’est pas une chambre — le chiffre d’affaires.

5. Politiques d’annulation et restrictions de vente

Les tarifs diffèrent non seulement par le prix, mais par les conditions. Le tarif flexible — avec possibilité d’annuler — coûte d’ordinaire plus cher que le non remboursable ; d’après les références du secteur, de l’ordre de 5–15 %, en moyenne autour de 10 %. La logique : la liberté d’annuler se paie. Le non remboursable, lui, rassemble ceux qui économisent — c’est normal : leurs tâches diffèrent.

L’idée reçue est ici inversée : « le non remboursable se vend mieux » — non. Moins cher — oui, aussi se l’arrache-t-on plus souvent. Le rôle du tarif flexible dans l’ADR est autre : il relève le tarif moyen grâce à ceux qui ont besoin de liberté, et le marché le monétise littéralement — Booking.com vend déjà l’annulation flexible en supplément du tarif non remboursable.

Second outil — les restrictions de vente. Séjour minimum en pic (ne pas vendre le vendredi pour une seule nuit si le samedi qui suit reste vide), séjour maximum là où un client tient une chambre deux semaines pendant la période la plus chère, fermetures aux arrivées ou aux départs sur des dates précises. Un moyen de changer la composition des nuits vendues — donc le tarif moyen — sans bouger la grille. Dans les plans tarifaires, les restrictions vivent à côté des prix et des politiques d’annulation et partent vers les canaux avec eux — sinon la moitié du plan reste sur le papier. Comment assembler un tel ensemble — dans l’article sur le prix de la chambre.

À lui seul, l’ADR ne signifie rien

La partie la plus importante de l’article — sur ce que l’ADR ne fait pas.

L’ADR a monté — l’hôtel a gagné ? Pas sûr. Si l’on relève le tarif de 15 %, disons, et qu’on perd un tiers des réservations, le RevPAR baissera — et derrière descendront les notes « prix/valeur », donc le tarif futur. Ne regarder que l’ADR — et l’on n’aurait rien vu, hors « une excellente dynamique ».

L’ADR a baissé — les affaires vont mal ? Pas sûr non plus : la composition des clients a changé, un canal au tarif plus bas s’est ajouté — mais l’occupation a gagné dix points.

D’où le couple, pas le solo : ADR et occupation, mieux — le trio avec le RevPAR. Mieux encore — les trois en net, après commissions. Et dans tous les cas — la dynamique par périodes, pas la valeur absolue.

Le minimum pratique pour un propriétaire occupé : une fois par mois, calculer trois nombres selon la formule de cet article — revenus d’hébergement, chambres-nuits vendues, disponibles. Dix minutes dans un tableau. On ne demande rien de plus à l’ADR : c’est un diagnostic, pas un objectif.

Où prendre les chiffres — et où il n’y en aura pas

Commençons par ce qui manquera : l’analytique de gestion des chaînes — ADR, RevPAR, prévision de la demande — n’est pas dans un PMS pour petit hôtel. Ces métriques, ce n’est pas le système qui les calcule : c’est vous, sur ses données — un tableau ordinaire, la formule de cet article. Du système, on attend que les chiffres de départ tiennent au même endroit, sans recollage à travers quatre fenêtres.

Ce qui, de cela, existe dans HotelsCalendar :

• Tableau de bord du jour — arrivées et départs du jour, qui est dans l’hôtel, chambres libres, réservations avec solde dû. Des valeurs absolues, d’où se compose votre occupation : 12 chambres, 9 occupées — le décompte est là.
• Planner — réservations de toutes les sources dans un seul calendrier ; celles des canaux portent le logo du canal sur leur bande. De là vient la composition des nuits vendues, par jour et par catégorie.
• Plans tarifaires — prix, politiques d’annulation et restrictions de vente au même endroit. Le prix d’une date change en un clic ; la mise à jour groupée montre l’aperçu « avant → après » avant application.
• Export des réservations en CSV — pour une période, par dates d’arrivée, avec filtre par canal : ensuite, le tableau et la formule.

Le système, en somme, rassemble la matière ; le tarif et les conclusions restent les vôtres. Comment cet ensemble s’articule avec le reste du logiciel du petit hôtel — dans l’article sur le logiciel du petit hôtel.

Questions fréquentes

En quoi l’ADR diffère-t-il du RevPAR et de l’occupation ?

Par le dénominateur. L’occupation divise les chambres-nuits vendues par toutes les disponibles, l’ADR — les revenus d’hébergement par les chambres-nuits vendues, le RevPAR — les mêmes revenus par tout l’inventaire, chambres vides comprises. Le lien est strict : RevPAR = ADR × taux d’occupation. Aussi un seul ADR est-il la moitié d’un diagnostic : 120 € à 40 % d’occupation rapportent moins que 70 € à 85 %. Comment est organisé l’ensemble des systèmes derrière ces chiffres — dans l’article sur le logiciel du petit hôtel.

Les petits-déjeuners et les services supplémentaires entrent-ils dans l’ADR ?

Non. Au numérateur de l’ADR, seulement les revenus d’hébergement : petit-déjeuner, transfert, spa et autres services relèvent d’autres lignes et ne touchent pas le tarif moyen. L’exception — le forfait où la restauration est intégrée au prix du tarif : le petit-déjeuner fait alors partie du tarif, mais l’approche est à fixer et à tenir de mois en mois. Les services supplémentaires restent un moyen efficace de gagner du revenu par client — à mesurer avec un chiffre à part, pas à travers l’ADR. Ils se vendent là où le client a déjà choisi ses dates — dans le Moteur de réservation.

Comment calculer l’ADR quand le système n’a pas de rapport tout fait ?

À la main, selon la formule : revenus d’hébergement de la période ÷ chambres-nuits occupées. Les revenus — de la caisse ou des paiements, avec une réserve : le journal des paiements du PMS n’affiche que le mois en cours ; pour les périodes passées, les chiffres viendront du CSV ou des paiements du prestataire. Le nombre de nuits occupées — du Planner : les réservations s’exportent en CSV, le décompte prend une minute. Une fois par mois, cela suffit — le PMS réunit les chiffres de départ, l’arithmétique reste la vôtre.

Quel ADR est considéré comme bon pour un petit hôtel ?

Aucune valeur universelle : le tarif dépend de la ville, de la catégorie et de la saison. Le repère de travail — votre propre dynamique : ce mois-ci contre le même mois de l’an dernier, semaine à part du week-end. Les chiffres du marché ne servent que de contexte : l’ADR moyen en Espagne sur 2025 — 166 €, mais ce sont des chaînes, pas un établissement de 12 chambres. Second repère — la parité entre canaux : la même nuit ne doit pas se vendre dans un canal moins cher que dans un autre. Les tarifs se règlent à un seul endroit — et vers tous les canaux les transporte le Channel Manager.

Qu’est-ce que l’ADR net et à quoi sert-il ?

L’ADR net — le tarif moins les coûts directs d’acquisition du client : commissions des canaux, frais de transaction. Une nuit à 150 € avec 20 % de commission de canal rapporte 120 €. Sans cette correction, les canaux paraissent égaux alors qu’ils rapportent des sommes différentes — d’où la comparaison sur l’ADR net. D’où viennent les commissions, pour quoi le client paie l’intermédiaire — dans l’article sur les OTA.

En quoi l’ADR diffère-t-il du prix sur le site de l’hôtel ?

Le prix du site — le tarif public : ce que le client voit avant remises et promotions. L’ADR — la moyenne effective des nuits vendues : remises, codes promotionnels, tarifs des canaux, surclassements. Ils ne coïncident que si la période n’a connu aucune vente s’écartant de la grille — ce qui n’arrive pratiquement jamais. Piloter l’ADR par le prix public — le travail du Moteur de réservation : on y voit quels tarifs et quelles conditions vous montrez au client.

Quelles nuits n’entrent pas dans le calcul de l’ADR ?

Toutes les invendues : nuits de service du réceptionniste, nuits offertes aux connaissances, chambres parties en travaux — pas de revenu, dénominateur non dilué. Le décompte est aisé quand les réservations et les fermetures de chambres se voient dans un seul calendrier : dans le PMS, les travaux s’affichent directement dans le Planner.

Peut-on relever l’ADR sans toucher au tarif public ?

Oui : le surclassement payant de catégorie (le supplément entre dans les revenus d’hébergement), la segmentation des clients par tarifs et les tarifs flexibles — d’après les références du secteur, l’annulation flexible coûte 5–15 % de plus que le non remboursable. Le prix public, lui, ne bouge pas.

L’ADR a monté, mais l’argent n’a pas suivi — pourquoi ?

Très probablement, l’occupation a baissé : RevPAR = ADR × taux d’occupation, et un tarif en hausse de 10 % avec un quart des nuits perdu fait un moins en argent. Aussi l’ADR ne se regarde-t-il jamais sans l’occupation — et les chiffres de départ des deux métriques se prennent dans les mêmes nuits vendues.