ADR: co to je, jak počítat a jak zvyšovat

Září je uzavřeno: z dvanácti pokojů se za měsíc prodalo dvě stě čtyřicet nocí, obrat za ubytování činí osmnáct tisíc eur. Dobrý měsíc, nebo slabý? Bez jednoho čísla to neřeknete. Po jaké ceně ty noci odcházely – po 55 €, nebo po 95 €? Obsazenost stejná, byznys úplně jiný.

Odpověď je jeden řádek: ADR (průměrná cena) = obrat za ubytování ÷ prodané noci. Pro září z příkladu: 18 000 ÷ 240 = 75 € za noc – a s obsazeností 67 % to dává RevPAR 50 €. Dál – proč jmenovatel kazí číslo častěji než čitatel a kde přináší cena víc peněz než objem.

Číslo, které tohle zachycuje, se jmenuje ADR (Average Daily Rate). V češtině se většinou říká prostě „průměrná cena“: tolik průměrně stála prodaná noc za období. Metrika má za sebou několik desítek let, počítají ji objekty všech velikostí – a přesto je kolem ní víc zmatků než kolem kterékoliv jiné: ADR se plete s cenou na webu, do jmenovatele se dává celá zásoba pokojů, a pak se někdo diví, proč číslo nesedí s pokladnou.

Tady je, co ADR přesně měří, jak ho spočítat bez chyb, proč stojí vedle obsazenosti a RevPAR (revenue per available room – tržba na dostupný pokoj) a čím se dá zvyšovat, aniž byste přicházeli o rezervace.

ADR: co to je, vysvětleno jednoduše

ADR je průměrná cena fakticky prodané noci. Ne cena z ceníku a ne „cena pokoje“ na webu – průměr ze všech nocí období, které se skutečně prodaly: se slevami, promo kódy, cenami kanálů a upgrady, které se v tom období přihodily.

Rozdíl mezi „cenou“ a ADR je nejlíp vidět na třech nocích. Třeba veřejná cena je 85 €. Jedna noc odešla přesně po ní. Druhá – po 60 €: host přijel s promo kódem. Třetí – po 95 €, svátek. Cena na webu se tu dobu vůbec nehnula: 85 €. Průměr prodaných nocí je 80 €. A to je ADR: ukazuje, kolik noc přinesla, ne kolik jste za ni chtěli.

Odtud dva praktické důsledky.

První: ADR je o nocích, ne o hostech. Host, který zaplatil 120 € za dvě noci, ve výpočtu vypadá jako 60 € za noc. „Průměrná útrata“ je jiná metrika se svými úkoly – míchat je nestojí za to.

Druhé: ADR je průměr a průměr rád schovává detaily. Dvě noci po 50 € a jedna po 140 € dají tentýž ADR 80 € jako tři rovné noci po 80 €. Proto se na ADR dívá po obdobích – měsíc proti měsíci, sezóna proti sezóně – a ne jediným číslem za rok.

Jak se ADR počítá: vzorec a příklad

Vzorec je krátký:

ADR = obrat za ubytování ÷ počet prodaných pokojonoců

V jmenovateli stojí slovo, které mnoha lidem nic neříká. Pokojonoc je jedna obsazená noc jednoho pokoje. Objekt o 12 pokojích má za září k dispozici nejvýš 360 pokojonoců: 12 pokojů × 30 dní. Prodáno 240 – znamená to 240 pokojonoců, ne „240 pokojů“ a ne „240 dní“.

Příklad pro objekt o 12 pokojích (čísla jsou smyšlená):

Řádek výpočtu	Vzorec	Hodnota
Dostupné pokojonoce	12 pokojů × 30 dní	360
Prodáno nocí	počet z Planneru	240
Obsazenost	240 ÷ 360	67 %
Obrat za ubytování	pokladna a platby za měsíc	18 000 €
Celkem: ADR	18 000 ÷ 240	75 € za noc

Tentýž výpočet v jiném měřítku: městský hotel prodal za měsíc 200 pokojonoců a vydělal 30 000 € – 30 000 ÷ 200 = 150 € za noc.

Počítat se dá za libovolné období: měsíc, kvartál, sezónu, rok. Dá se i podle typů pokojů, podle zdrojů rezervací, podle druhů cen. Základ je vždy jeden: peníze za ubytování dělené prodanými nocemi.

Tři chyby výpočtu, které číslo rozbíjejí

Vzorec je záludně jednoduchý. Téměř celý rozdíl mezi číslem, kterému se dá věřit, a číslem, které plete, sedí na třech místech.

Chyba 1. Dělit všemi pokoji

Nejčastější. V jmenovateli mají být prodané pokojonoce, ne celá zásoba: 18 000 ÷ 360 dává 50 €, ale to už není ADR – to je jiná metrika, o níž bude řeč níže. Číslo nelže, odpoví prostě na jinou otázku.

Opačná strana téže chyby – noci navíc v jmenovateli. Recepční přespal v pokoji: to je služební noc, bez příjmu. Pokoj odjel na rekonstrukci: neprodává se. Noc se věnovala známému hoteliéři: komplimentární. Všechny tři případy do výpočtu ADR nepatří – jinak se průměr podjede dolů a vy si toho ani nevšimnete.

Chyba 2. V čitateli je všechno, co host zaplatil

Do ADR patří obrat za ubytování. Snídaně, transfer, wellness, výlet – nepatří: spadají do jiných položek tržeb. Přimícháte-li je do čitatele, ADR přestane ukazovat cenu – začne ukazovat útratu, a s tou už nedá smysl cokoli srovnávat.

Výjimka je jedna: je-li strava zahrnutá v ceně (balíček „ubytování + snídaně“ za jednu cenu), poctivě ji rozdělit nejde – a to je normální. Snídaně se pak počítá jako součást ceny. Pravidlo je prosté: zvolte přístup jednou a držte se ho.

Daně a poplatky za pobyt, které host platí navrch, nejsou příjem hotelu – do ADR se nezahrnují.

Chyba 3. Metodika se mění z měsíce na měsíc

V březnu jste počítali se snídaní, v dubnu bez ní. V květnu se zapomnělo vyřadit služební noc. Čísla za tyhle měsíce se srovnávat nedají: rozdíl mezi nimi není trh, ale aritmetika.

Proto: stanovte, co patří do čitatele a co do jmenovatele, zapište to jedinou větou a neměňte. Je-li nutné metodiku změnit – přepočítejte minulé období podle nových pravidel, jinak srovnání ztratí smysl.

A čtvrtá, na kterou se nejčastěji zapomíná

Tentýž ADR může znamenat různé peníze. Noc prodaná přímo za 150 € a noc prodaná přes kanál za stejných 150 € – to je 150 € a zhruba 120 € v pokladně. O tom je samostatná kapitola o čistém ADR.

K čemu ADR, když je tu obsazenost

Obsazenost je podíl prodaných pokojonoců na dostupných: 240 ze 360 je 67 %. Odpovídá na otázku „kolik zásoby se prodalo“. ADR odpovídá na otázku „za jakou cenu“. A ani jedna z nich sama o sobě neodpoví na otázku „kolik jsme vydělali“.

Na to je tu třetí metrika – RevPAR. „Na dostupný“ v rozkladu jeho názvu znamená: na celou zásobu, včetně neprodaných pokojů. V našem příkladu: 18 000 ÷ 360 = 50 €. Každý pokoj zásoby, obsazený nebo ne, přinesl za měsíc 50 €.

Tři metriky jsou provázané natvrdo:

RevPAR = ADR × obsazenost. Sedí to přesně, dokud se obsazenost nezaokrouhluje: 75 × 240/360 = 50 €. Se zaokrouhlenými 67 % vyjde 50,25 – nesrovnalost není v datech, ale v zaokrouhlování.

Metrika	Co měří	Jmenovatel	Na jakou otázku odpovídá	Co nevidí
Obsazenost	podíl prodaných nocí	všechny dostupné pokojonoce	kolik zásoby se prodalo	cenu
ADR	průměrnou cenu	prodané pokojonoce	za jakou cenu se prodalo	kolik pokojů stálo prázdných
RevPAR	příjem z každého pokoje zásoby	všechny dostupné pokojonoce	kolik se vydělalo včetně prázdných	kdo a jakými penězi to zaplatil

Odtud dva póly, na které se v praxi naráží neustále.

První: ADR 120 € při obsazenosti 40 %. Na papíře je cena pěkná. Prodáno méně než polovina zásoby – RevPAR 48 €, a to je méně než u souseda s ADR 70 € a obsazeností 85 % (RevPAR 59,5 €). Vysoká cena, za kterou hosté nepřicházejí, není pozicování, ale prázdné pokoje.

Druhý: plný dům po 45 €. Obsazenost 100 % je pýcha majitele a argument v hádkách. Trvalá stoprocentní obsazenost ale znamená i něco jiného: poptávka systematicky převyšuje nabídku za vaše ceny. Někdo je ochoten platit víc – a ten rozdíl jste nechali na stole. A plná obsazenost má navíc provozní ohon: nezůstává rezerva na rekonstrukci, na náhlou dvojitou rezervaci ani na hosta, který se musí na jednu noc přestěhovat.

ADR a obsazenost nejsou konkurenti, ale dvojice. Dívat se na ně odděleně znamená počítat polovinu diagnózy.

Jaký ADR je dobrý: poctivá odpověď

Žádná „norma ADR“ neexistuje. Ne proto, že by se nenašla – proto, že existovat nemůže: průměrná cena závisí na městě, kategorii, sezóně, skladbě pokojů a na tom, co kousek dál prodávají konkurenti.

Co dělat místo hledání normy:

Vlastní dynamika. Srovnávejte letošní září se zářím loňského roku, ne se srpnem. Dívejte se po dnech týdne: u většiny objektů jsou všední dny a víkendy dvě různé ekonomiky. Rok proti roku, sezóna proti sezóně – jediné srovnání, u kterého ovládáte obě strany.

Místní kontext. Cena může klesnout, aniž je to vaše vina. V Barceloně se podle panelu MKG Consulting na konci roku 2025 cena dostala do fáze kontrakce: v prosinci byl ADR o 2,6 % níž než před rokem. V prognóze STR a Tourism Economics na rok 2026 stojí cena ve Štutgartu a Budapešti pod tlakem – otevírají se tam nové pokoje. Když trh na vaší lokalitě směřuje dolů, vaše −2 % může být nejlepším výsledkem kvartálu.

Tržní čísla jako kontext, ne jako cíl. Podle Hotel Barometer (STR a Cushman & Wakefield, 1 425 hotelů) vzrostl ADR ve Španělsku za rok 2025 ze 158,5 na 166,1 €. V jižní Evropě je to podle dat STR nejvyšší regionální cena – zhruba 175 € v roce 2024. Během olympiády v Paříži v roce 2024 cena vystupovala až na 781 € při obsazenosti nad 80 %. Působivé. Pro objekt o 12 pokojích na předměstí tato čísla neznamenají nic – kromě jedné věci: v každém z nich je vidět, že cena je regionální příběh, ne světová konstanta.

Důležitá poznámka k samotným panelům: MKG a STR počítají řetězcové a značkové hotely – tisíce objektů, statisíce pokojů. Malé nezávislé objekty do výběru skoro nepadají. „Průměrný ADR malých hotelů“ proto v otevřených zdrojích nenajdete – najdete průměr řetězců, ukazatel pochybné hodnoty. Reálný benchmark pro objekt o 9–30 pokojích je vlastní dynamika a parita napříč kanály: za tutéž noc, ve stejný den, za stejnou cenu.

Data panelů MKG Consulting, STR a Cushman & Wakefield jsou aktuální k 29. září 2026.

Proč je cena hlavní pákou roku 2026

Poptávka v Evropě roste, ale každým rokem pomaleji: 3,1 miliardy nocí v EU za rok 2025, plus 2,2 % proti předchozímu roku (Eurostat). Pro srovnání: v roce 2023 činil přírůstek 6,1 %, v roce 2024 – 2,7 %. Objem ztrácí dech.

Co to znamená v metrikách. Podle panelu MKG Consulting uzavřela Evropa rok 2025 s RevPAR +1,7 % a obsazeností +0,9 procentního bodu – růst táhl objem, ne cena. Prognóza STR a Tourism Economics (aktualizace za druhé čtvrtletí 2026) na příští dva roky: obsazenost +0,5 % v roce 2026 a +0,3 % v roce 2027. Strop je blízko.

Živou aritmetiku ukazuje Španělsko. Za rok 2025 tam obsazenost přidala 0,5 procentního bodu (75,0 % → 75,5 %) a ADR 4,8 % (158,5 → 166,1 €). RevPAR povyrostl o 5,5 % – na 125,4 €. Téměř celý přírůstek dala cena, ne obsazenost.

Odtud praktický závěr pro objekt o 9–30 pokojích: je-li obsazenost už dobrá, další krok příjmů leží v ceně. Je-li obsazenost nízká – nejdřív obsazenost, potom cena: zvedat cenu v prázdném hotelu nemá smysl.

Data Eurostat, MKG Consulting a prognózy STR + Tourism Economics jsou aktuální k 29. září 2026.

Jak zvýšit ADR: pět pák

„Zvednout cenu“ není páka, ale naděje. Vyšší cena – méně rezervací, a celkově se dá i prodělit. Níže je pět pák, které mění cenu, aniž přitom lámou obsazenost. Rytmus, ve kterém se tyto páky zapínají podle rozvrhu, je téma článku o revenue managementu.

1. Reputace a hodnocení: nejlevnější páka

Vazba mezi hodnocením a cenou není intuice, ale změřená veličina. Odhad Cornell (2012, Chris K. Anderson): nárůst hodnocení o 1 bod na škále Global Review Index (0–100) dovolil zvýšit ADR o 0,89 % při stejné obsazenosti – nebo zvýšit obsazenost o 0,54 %, případně RevPAR o 1,42 %. Výzkumu je více než deset let, ale meta-regrese z roku 2019 (163 efektů z 22 studií, Hu, Yang a Park) dává sladěné měřítko: medián elasticity ceny podle hodnocení činí 0,851 – roste-li hodnocení o 1 %, cena roste zhruba o 0,85 %.

Zajímavější je detail, který obě práce ukazují každá po svém: neplatí se za služby obecně. V meta-regresi se s cenou nejsilněji pojí hodnocení „cena/hodnota“ a „pokoj“, kdežto „personál“ a „čistota“ vycházejí statisticky nevýznamně. Host je ochoten platit víc za konkrétní pokoj a za pocit, že cena je fér. Odtud i pořadí práce: opravit to, co se opakuje v negativních recenzích na pokoj a na cenu, a odpovídat na recenze – host je čte dřív, než uvidí vaši cenu.

2. Segmentace: jiní hosté – jiné ceny

Služební cestující na dvě noci ve všední dny, rodina na pět nocí v srpnu a pár na víkend – tři různé poptávky s jinou citlivostí na cenu a jinou ochotou platit. Jedna cena pro všechny znamená, že někdo z nich připlácí a někdo vám naopak platí málo.

Začít se dá jednoduše: podívejte se, kdo k vám doopravdy přijíždí (zdroj, délka pobytu, den příjezdu, typ pokoje), a vymyslete pro každý segment vlastní cenu nebo balíček – se snídaní, s pozdním check-outem, s minimální délkou pobytu v špičce. Vracející se hosté jsou sami o sobě hodnota: už si vás vybrali a bývají méně citliví na cenu; potřebují důvod, proč se vrátit, ne slevu.

Kde vzít výchozí data: všechny rezervace leží v jednom Planneru a rezervace z kanálů jsou vidět s logem kanálu. Pro delší období se seznam rezervací exportuje do CSV – průměrnou cenu podle segmentů pak spočítáte v běžné tabulce.

3. Provize kanálů: počítejte čistý ADR

Noc za 150 € prodaná přes kanál s provizí 20 % přinese 120 €. Rozdíl mezi běžným ADR a čistým ADR je v odečtení přímých nákladů na přilákání hosta: provize kanálů, transakční poplatky.

Prodejní kanál	Cena	Provize	Čistý ADR
Přímý (web hotelu)	150 €	0 %	150 €
Kanál (OTA)	150 €	20 %	120 €
Celkem: rozdíl za jednu noc			30 € × 240 nocí = 7 200 € za měsíc

Metrika je nepopulární, protože ošklivá – a právě proto ji počítají ti, kdo řídí peníze, a ne čísla. V oboru se označuje za klíčovou: odvětvová zpráva o přímých rezervacích přímo píše o čistém ADR jako o nejdůležitějším KPI, a Kalibri Labs má párovou metriku Net RevPAR – příjmy z pokojů minus náklady na přilákání hostů.

Praktický závěr se vejde do dvou řádků. Za prvé: srovnávat kanály podle ADR je nesmysl – jen podle čistého. Za druhé: přímý kanál je jediný způsob, jak zvýšit čistý ADR, aniž byste sáhli na veřejnou cenu: rezervace z webu neplatí provizi kanálu. Podle odvětvové zprávy (více než 135 mil. rezervací, 20 trhů) činí průměrná hodnota rezervace z webu hotelu 516 $, z kanálu 312 $.

Poctivá poznámka: přímý kanál není zadarmo – web, přijímání plateb i návštěvnost něco stojí, a to se z čistého ADR odečítá taky. Ekonomika se počítá podle vlastních čísel, ne podle sloganu „kanály jsou zlo“. Jak je postavený přímý prodejní kanál – na stránce Rezervačního systému (Booking Engine).

4. Doplňkové služby a placený upgrade: nezaměňovat, která z nich hýbe ADR

Ze dvou prostředků se do ADR dostane jen jeden.

Placený upgrade typu pokoje – ano: host připlatí za větší pokoj, příplatek spadne do obratu za ubytování, ADR roste a veřejná cena zůstává netknutá. Upgrade je přesun poptávky, která už existuje: tatáž zásoba pokojů začne vynášet víc.

Doplňkové služby – ne. Snídaně, transfer, wellness, pozdní check-out za příplatek zvětšují tržby, ale do ADR nepatří: nejsou to položky ubytování. Nedělá je to k ničemu – mají prostě jiný účet. U hotelů s plným servisem připadá podle dat HotStats za rok 2024 zhruba třetina tržeb na všechno, co pokoje nejsou; malý objekt o 9–30 pokojích má podíl svůj a i ten bývá zřídka nulový – měřit se má zvlášť, ne přes ADR.

Doplňkové služby se prodávají tam, kde se host už rozhodl přijet: v Rezervačním systému se služby nastavují s časovými sloty – transfer ke konkrétnímu letu, snídaně na požadované hodiny, pozdní check-out – a dají se prodávat odděleně od ubytování.

Hranice je prostá: příplatek za pokoj je ADR; příplatek za to, co pokoj není, je obrat.

5. Storno podmínky a prodejní omezení

Ceny se liší nejen výší, ale i podmínkami. Flexibilní cena – s možností storna – bývá dražší než nevratná; podle odvětvových příruček činí rozdíl řádově 5–15 %, v průměru kolem 10 %. Logika: za svobodu storna se platí. Nevratná cena přitom sbírá ty, kdo šetří – a to je v pořádku: mají jiné úkoly.

Rozšířená představa je tady postavená na hlavu: „nevratná se prodává líp“ – není to tak. Je levnější – ano, proto se bere častěji. Úloha flexibilní ceny v ADR je jiná: zvedá průměrnou cenu pomocí těch, kdo potřebují svobodu, a trh to monetizuje doslova – Booking.com už prodává flexibilní storno jako příplatek k nevratné ceně.

Druhým nástrojem jsou prodejní omezení. Minimální délka pobytu v špičce (neprodávat pátek na jedinou noc, když za ním následuje prázdná sobota), maximální délka pobytu tam, kde jeden host na dva týdny zabere pokoj v nejdražším období, uzavření příjezdů nebo odjezdů na jednotlivé termíny. Jde o způsob, jak změnit složení prodaných nocí – a s ním i průměrnou cenu – aniž byste pohnuli ceníkem. V cenových plánech žijí omezení vedle cen a storno podmínek a do kanálů putují spolu s nimi – jinak půlka plánu zůstane jen na papíře. Jak takovou sadu složit – v článku o ceně pokoje.

Sám o sobě ADR nic neznamená

Nejdůležitější část článku je o tom, co ADR nedělá.

ADR vzrostl – hotel vydělal? Není to jisté. Zvedněte třeba cenu o 15 % a ztraťte třetinu rezervací: RevPAR klesne a za ním pojedou dolů i hodnocení „cena/hodnota“, tedy budoucí cena. Dívali jste se jen na ADR – nevšimli byste si ničeho kromě „výborné dynamiky“.

ADR klesl – jsou zlé časy? Také ne: změnilo se složení hostů, přibyl kanál s nižší cenou, zato obsazenost povyrostla o deset bodů.

Proto dvojice, ne solo: ADR a obsazenost, ještě lépe – trojice s RevPAR. Ještě lépe – tatáž tři čísla v čistém podobání, po provizích. A ve všech případech – dynamika po obdobích, ne absolutní hodnota.

Praktické minimum pro zaneprázdněného majitele: jednou měsíčně spočítat tři čísla podle vzorce z tohoto článku – obrat za ubytování, prodané pokojonoce, dostupné pokojonoce. Deset minut v tabulce. Víc se po ADR nechce: je to diagnóza, ne cíl.

Kde vzít čísla – a kde jich nebude

Začněme tím, co tady nebude: hotové řídící analytiky úrovně řetězců – ADR, RevPAR, prognózu poptávky – PMS pro malý hotel nemá. Tyto metriky počítá ne systém, ale vy nad jeho daty: běžnou tabulkou, podle vzorce z tohoto článku. Od systému je potřeba něco jiného – aby výchozí čísla ležela na jednom místě a nemusela se sbírat přes čtyři okna.

Co z toho má HotelsCalendar:

• Dnešní dashboard – příjezdy a odjezdy dnes, kdo právě v hotelu bydlí, kolik je volných pokojů, rezervace s dluhem. Absolutní čísla, ze kterých se skládá vaše obsazenost: 12 pokojů, 9 obsazeno – a je spočítáno.
• Planner – rezervace všech zdrojů v jednom kalendáři; rezervace z kanálů mají na pruhu logo kanálu. Odtud se bere složení prodaných nocí po dnech a typech pokojů.
• Cenové plány – ceny, storno podmínky a prodejní omezení na jednom místě. Změna ceny na konkrétní den je jedno kliknutí; hromadná aktualizace před použitím ukáže náhled „bylo → bude“.
• Export rezervací do CSV – za období podle dat příjezdu, s filtrem podle kanálu: dál tabulka a vzorec.

Systém tedy skládá podklady, cena a závěry zůstávají na vás. Jak je to poskládané dohromady s ostatním softwarem malého hotelu – v článku o softwaru pro malý hotel.

Často kladené otázky

Čím se ADR liší od RevPAR a obsazenosti?

Jmenovatelem. Obsazenost dělí prodané pokojonoce všemi dostupnými, ADR dělí obrat za ubytování prodanými pokojonoci, RevPAR dělí tentýž obrat celou zásobou – včetně prázdných pokojů. Vazba je pevná: RevPAR = ADR × obsazenost. Proto je jeden ADR polovina diagnózy: 120 € při obsazenosti 40 % přinese méně peněz než 70 € při 85 %. Jak je postavena celá sada systémů, ze které tato čísla pocházejí – v článku o softwaru pro malý hotel.

Patří snídaně a doplňkové služby do ADR?

Ne. V čitateli ADR je jen obrat za ubytování. Snídaně, transfer, wellness a další služby spadají do jiných položek tržeb a na průměrnou cenu nemají vliv. Výjimkou je balíček, ve kterém je strava zahrnutá v ceně: snídaně se pak počítá jako součást ceny, ale přístup je potřeba stanovit a držet ho z měsíce do měsíce. Doplňkové služby přitom zůstávají fungujícím způsobem, jak zvýšit tržby z hosta – jen se měří zvláštním číslem, ne přes ADR. Prodávají se tam, kde si host už vybral termíny, – v Rezervačním systému.

Jak spočítat ADR, když systém nemá hotový report?

Ručně, podle vzorce: obrat za ubytování za období ÷ obsazené pokojonoce. Obrat vezmete z pokladny nebo z plateb – s výhradou: žurnál peněz v PMS ukazuje běžný měsíc, za minulá období čísla vezmete z CSV nebo z plateb poskytovatele. Počet obsazených nocí – z Planneru: exportují-li se rezervace do CSV, spočítání zabere minutu. Jednou měsíčně to stačí – PMS skládá výchozí čísla, aritmetika zůstává na vás.

Jaký ADR se považuje za dobrý u malého hotelu?

Univerzální hodnota neexistuje: cena závisí na městě, kategorii a sezóně. Pracovní orientací je vlastní dynamika: tento měsíc proti stejnému měsíci loňska, všední dny zvlášť od víkendů. Tržní čísla jsou užitečná jen jako kontext: průměrný ADR ve Španělsku za rok 2025 je třeba 166 €, ale to jsou řetězce, ne objekt o 12 pokojích. Druhou orientací je parita kanálů: tutéž noc nemá být v jednom kanále prodávána levněji než v jiném. Ceny se přitom upravují na jednom místě a do všech kanálů je roznese Channel Manager (nástroj pro synchronizaci prodejních kanálů).

Co je čistý ADR a k čemu je?

Čistý ADR je cena minus přímé náklady na přilákání hosta: provize kanálů, transakční poplatky. Noc za 150 € s provizí kanálu 20 % přinese 120 €. Bez této korekce vypadají kanály stejně, ale přinášejí různé peníze – proto se srovnává právě čistý ADR. Odkud se provize berou a za co host platí prostředníkovi – v článku o OTA.

Čím se ADR liší od ceny na webu hotelu?

Cena na webu je veřejná cena: to, co host vidí před slevami a akcemi. ADR je faktický průměr prodaných nocí – se slevami, promo kódy, cenami kanálů a upgrady. Shodují se jen v jediném případě – neproběhne-li za období jediný prodej odchýlený od ceníku, což se prakticky nestává. Řídit ADR přes veřejnou cenu je práce Rezervačního systému (Booking Engine): tam je vidět, jaké ceny a podmínky hostovi vůbec ukazujete.

Které noci se do výpočtu ADR nedostávají?

Všechny neprodané: služební noci recepčního, komplimentární pro známé a pokoje vyňaté kvůli rekonstrukci – příjem nepřinášejí a jmenovatel neředí. Spočítat se to lehce podaří, když jsou rezervace i uzavření pokojů vidět v jednom kalendáři: v PMS se rekonstrukce ukazuje přímo v Planneru.

Lze zvýšit ADR, aniž by se zvedla veřejná cena?

Ano: placený upgrade typu pokoje (příplatek jde do obratu za ubytování), segmentace hostů podle cen a flexibilní ceny – podle odvětvových příruček stojí flexibilní storno o 5–15 % víc než nevratné. Veřejná cena přitom zůstává netknutá.

ADR vzrostl, ale peněz nepřibylo – proč?

Nejspíš klesla obsazenost: RevPAR = ADR × obsazenost, a cena o 10 % vyšší při ztrátě čtvrtiny nocí znamená v penězách mínus. Proto se na ADR nikdy nedívá bez obsazenosti – a výchozí čísla pro obě metriky se berou ze stejných prodaných nocí.