Come fissare il prezzo della camera: rack rate, prezzo minimo e BAR

Sabato di fine luglio: sul sito la doppia sta a 95 €. L’hotel dall’altra parte della strada la mostra a 80 € – e non ha una camera libera da maggio. Tu ne hai vendute sei su dodici. Il primo pensiero è «abbassare». Un mese dopo arriva il secondo: «ma le sto regalando le camere?».

Entrambi i pensieri nascono dallo stesso punto: il prezzo non aveva da cosa nascere. Manca il limite inferiore, sotto il quale non si vende. Manca il tetto, che tiene alta l’autostima. Manca la base da cui si calcolano gli sconti. Restano solo il prezzo del vicino e la sensazione che «da noi comunque sia meglio».

Qui sotto – come costruire il prezzo in modo diverso: tre valori di riferimento da cui parte ogni data (prezzo minimo, BAR e rack rate), un set di tariffe che basta a una struttura da 9–30 camere, i quattro input da cui il prezzo si compone e l’aritmetica dei canali, dopo la quale «lo stesso prezzo» significa soldi diversi.

La tariffa, il prezzo e il piano tariffario: tre cose diverse

Nel parlato queste parole si fondono in una. Nella gestione delle vendite conviene separarle – altrimenti le tariffe smettono di obbedire.

Tariffa – l’importo per notte assegnato a una tipologia di camera per una data. «Doppia, sabato, 95 €» – è una tariffa.

Prezzo – ciò che l’ospite paga alla fine: dopo la tassa di soggiorno, gli sconti e il ricalcolo in base alla composizione degli ospiti. Una famiglia con un bambino non paga gli stessi 95 € di una coppia.

Piano tariffario – la tariffa insieme alle condizioni di vendita: se si può cancellare, se serve un pagamento anticipato, cosa include il trattamento, quali restrizioni valgono. La stessa camera nella stessa notte si vende di norma sotto più piani: flessibile a 95 € con cancellazione gratuita e non rimborsabile a 85 €. Non è un conflitto, è la struttura delle vendite.

Da qui una conseguenza noiosa ma funzionante: assegnare «in generale» un prezzo alla camera non ha senso. Il prezzo vive nella terna «tipologia di camera × data × piano tariffario». Una tipologia – un prezzo base per notte; poi le condizioni e le composizioni degli ospiti lo sdoppiano in più offerte. Ecco perché più avanti si parla di valori di riferimento: senza di loro la terna diventa un listino che nessuno riesce a tenere aggiornato.

Tre valori di riferimento: prezzo minimo, BAR e rack rate

Ogni data ha tre valori che vale la pena conoscere prima di assegnarle un prezzo. Tutto il resto vive tra loro.

Il prezzo minimo: il calcolo parte dalla camera occupata

Il prezzo minimo (floor rate, in gergo il limite inferiore) – la linea sotto la quale la notte non si vende. Non si calcola dal reddito desiderato, ma dal costo della camera occupata: quanto spendi perché l’ospite arrivi e pernotti.

Esempio per una struttura da 12 camere (numeri ipotetici: metti i tuoi):

1. Pulizia della camera e consumabili – 9 €.
2. Lavaggio di lenzuola e asciugamani – 3 €.
3. Commissione del canale – 20% del prezzo.
4. Margine obiettivo dalla notte occupata – non meno di 20 €.

Con un prezzo di 40 € la commissione se ne mangia 8, i costi 12, in cassa restano 20 €. Più giù – e il margine sparisce. Il tuo prezzo minimo per questa tipologia, quindi, è 40 €.

Nel calcolo non sono entrati stipendi, assicurazione, tasse sulla proprietà e manutenzione straordinaria: i costi fissi li copre il margine, non la singola notte. Se il margine di una notte sistematicamente non li copre, il problema non è il prezzo di una notte, ma l’economia della struttura – e non si aggiusta con gli sconti.

Perché conoscere il limite prima di vendere: perché lo sconto sia una decisione, non una caduta. La svendita «in negativo» per ignoranza appare così: bassa stagione, la camera tanto è vuota, il prezzo tagliato a 35 € – e la notte che ti costava 12 € e doveva rendere 20 € ne ha resi 16.

Nel PMS il prezzo minimo si può ancorare alla tipologia: nella scheda della tipologia di camera c’è la sezione «Limiti di prezzo» – il prezzo minimo e massimo nella valuta della struttura. L’avvertenza è onesta: questi limiti valgono per i prezzi che il sistema calcola da solo – con l’ereditarietà delle tariffe e le formule; un prezzo scritto a mano il sistema lo lascia passare oltre il limite, ma mostra un avviso.

Il rack rate: tetto e ancora

Il prezzo di listino (rack rate) – il prezzo pubblicato senza sconti né promo. Ogni tipologia ha il suo. Storicamente è il prezzo «alla reception», quello che paga chi non rientra in nessuna offerta.

Nella pratica è più un valore di riferimento che un vero prezzo di vendita: ci si vende raramente, nelle notti di punta. Il suo ruolo è un altro – tetto e ancora. Dal rack rate si vede quanto è profondo lo sconto: «meno 30% da 95» dice all’ospite più di «soli 66,5 €».

La regola pratica – fissare il rack rate dal 15 al 25% sopra l’ADR target e rivederlo almeno una volta a trimestre (Lighthouse, giugno 2026). Se l’ADR target della doppia è 75 €, il tetto esce a 86–94 €; di solito si arrotonda a 89 o 95 €.

Lo stesso Lighthouse nota che nel lavoro dei team di revenue management oggi rack rate e BAR spesso si avvicinano: il tetto smette di essere un’astrazione e diventa il prezzo delle date più care. Per una piccola struttura è comodo: una tipologia, un tetto, e «di quanto sopra l’ADR» lo calibri sulla tua storia in un paio di stagioni.

La BAR: la miglior tariffa disponibile

La miglior tariffa disponibile (Best Available Rate, BAR) – il più basso prezzo pubblico senza condizioni in una data precisa. Senza pagamento anticipato, senza non-rimborso, senza l’obbligo di prenotare 21 giorni prima. Si muove con la domanda: nel weekend alto la BAR sta vicino al tetto, nei feriali di novembre è ben più bassa – ma sopra il prezzo minimo.

La BAR non è «il prezzo più attraente per il massimo profitto», come si legge a volte. È la base da cui si calcolano sconti e tariffe speciali: non rimborsabile, prenotazione anticipata, tariffa per soggiorni lunghi. Cambia la domanda – si sposta la BAR, e con lei tutta la scala. Se correggi ogni prezzo separatamente, la scala si sfalsa; se tieni ferma la BAR e le percentuali, non si sfalsa niente.

Qui una precisazione sulle formulazioni. BAR e «garanzia del miglior prezzo» sono cose diverse. Promettere all’ospite che da nessuna parte sarà più economico non puoi: i canali gestiscono da soli i propri ricarichi. La formulazione corretta sul tuo sito è «il miglior prezzo su questo sito», e funziona insieme ai vantaggi di cui sotto.

Tre valori – tre lavori diversi

Valore	A cosa risponde	Da dove viene	Ogni quanto rivederlo
Prezzo minimo	«Sotto – non si vende»	Costo della camera occupata + margine	Una volta a stagione, quando cambiano i costi
BAR	«La base della scala di oggi»	Domanda, occupazione, booking window, concorrenti	Ogni settimana e prima degli eventi
Rack rate	«Il tetto e il punto di partenza degli sconti»	ADR target + 15–25%	Almeno una volta a trimestre

La scala delle tariffe: quattro tariffe invece di una

Una tariffa unica per ogni caso – non è semplicità, è perdita di soldi su due fronti: chi è pronto a pagare per la libertà di cancellare paga meno di quanto potrebbe; chi è pronto a prenotare in anticipo e non cancellare non riceve un motivo per scegliere te.

Il set minimo, che basta a una struttura da 9–30 camere:

Tariffa flessibile base. BAR con cancellazione gratuita fino a 2–3 giorni dall’arrivo. È il tuo listino, il termine di paragone per tutto il resto.

Tariffa non rimborsabile. Secondo i manuali di settore sta dal 5 al 15% sotto la flessibile, in media circa il 10%: con BAR a 95 € vuol dire 85 €. A vendere non è lo sconto, sono i soldi raccolti in anticipo: una prenotazione che non si può cancellare non verrà cancellata.

Prenotazione anticipata. Sconto per chi compra in anticipo, sul mercato dal 10% prenotando 21 giorni prima e oltre. Qui conta più la finestra che la percentuale: la tariffa deve sparire quando all’arrivo resta poco tempo, altrimenti regali i prezzi anticipati a chi tanto arrivava comunque a prezzo pieno.

Tariffa per soggiorni lunghi. Da cinque notti il prezzo è più basso, ma cinque notti sono già vendute con una sola decisione. Nelle città dove nei feriali si arriva per lavoro e studio, spesso funziona meglio di qualsiasi sconto.

La meccanica è la stessa per tutti e quattro: una tariffa derivata con una variazione percentuale dalla base, più restrizioni. La prenotazione anticipata è un «anticipo minimo prima dell’arrivo» di 21 giorni; la tariffa per soggiorni lunghi – un soggiorno minimo di 5 notti. Le restrizioni vivono nello stesso sistema dei prezzi e verso i canali escono insieme a loro – altrimenti metà del piano resta sulla carta.

E l’ultimo tocco – la vetrina. Quale piano mostrare all’ospite sul sito di prenotazione decidi tu: la tariffa superflua si toglie dalla vetrina, la promo si segna come promo. Le prenotazioni anticipate cadono proprio nella finestra lontana, dove il canale diretto vince il confronto sui prezzi più spesso: secondo il World Parity Monitor (primo semestre 2025), il suo intervallo più forte è 6–9 mesi dall’arrivo. Com’è fatta la vetrina – nell’articolo sul Motore di prenotazione (Booking Engine).

Da dove partire: quattro input

I valori di riferimento danno lo scheletro. Come riempirlo lo suggeriscono quattro input.

La propria offerta e il valore percepito

Gli ospiti non sanno quanto ti costa la camera – sanno quanto costa a loro il viaggio. E giudicano il prezzo per ciò che ricevono: la vista, la colazione, il cortile silenzioso, il parcheggio, la distanza dal mare o dal centro, il modo in cui li tratti prima dell’arrivo.

Il prezzo allora non è solo aritmetica dei costi. Una camera che nelle recensioni ha una storia di colazioni e vista tiene un prezzo più alto di quella accanto con gli stessi metri. Il punto di forza non va nascosto nella descrizione: va portato nella tariffa. Il pacchetto con la colazione, il pacchetto con il parcheggio, il check-out tardivo come supplemento. Ciò che l’ospite percepisce come valore si monetizza meglio di uno sconto generale sul tutto.

E al contrario: ciò che non hai (l’ascensore, la spa, il ristorante proprio) non è un motivo per fare dumping. È un motivo per controllare se ti stai paragonando a una struttura di altro livello.

Il calendario: stagione ed eventi

La stagionalità è l’unico fattore prevedibile quasi per intero. Ma due circostanze, negli ultimi anni, guastano le griglie abituali.

La prima – gli eventi. Si monetizzano con la tariffa, non con l’occupazione. L’analisi controfattuale di HVS sui mondiali di calcio 2026 su 11 mercati degli Stati Uniti conta 680 milioni di dollari di ricavi aggiuntivi dalle camere; la tariffa è cresciuta in tutti gli 11 mercati, mentre l’occupazione è calata in sette. Tradotto per una struttura da 12 camere: le date di un concerto o di una festa di città si alzano in anticipo e a mano, nel calendario prezzi – non aspettando che «si sistemi da solo».

La seconda – la stagione si sfuma. A Barcellona, Istanbul, Londra, Parigi e Roma luglio–agosto 2025 è andato sensibilmente peggio di maggio–giugno e settembre–ottobre – negli hotel come negli affitti brevi. Il 28% dei viaggiatori degli otto maggiori mercati intende nei prossimi due anni spostare i viaggi verso altri mesi, soprattutto per evitare le folle (European Travel Commission, terzo trimestre 2025); il 31% pianifica viaggi in mezza stagione (Skyscanner). Conclusione pratica: costruisci la griglia dei prezzi sulla domanda reale, non sull’abitudine del calendario, e non chiamare maggio «bassa stagione» solo perché cinque anni fa era così.

I concorrenti: un confronto, non una guerra di prezzi

Per 9–30 camere il monitoraggio dei concorrenti è lavoro manuale, ed è normale. Scegli 3–4 strutture analoghe: stessa località, stesso livello, stessi servizi. Guardi le stesse date, la stessa tipologia, la stessa composizione degli ospiti e la stessa booking window – altrimenti il confronto non significa nulla. In stagione confronti più spesso, in mezza stagione meno.

L’obiettivo non è copiare né abbassare. L’obiettivo è capire cosa vendono per quei soldi: nella tariffa del vicino possono essere cucite dentro colazione e parcheggio, e tu no; allora il suo «80 €» non equivale al tuo 80 €. A volte il confronto porta un’idea che non avevi: una tariffa di tre notti «venerdì–domenica», un prezzo a parte per il check-in anticipato, un pacchetto con check-out tardivo.

Il monitoraggio automatico dei prezzi altrui è una classe di strumenti a parte; una piccola struttura di solito non ce l’ha, e comprarlo subito non serve. Una tabella di quattro strutture, aggiornata una volta a settimana, chiude la maggior parte della questione.

La storia delle prenotazioni e la booking window

Il terzo input – i tuoi stessi dati: quando si prenota, quanti giorni prima, per quante notti, da quale canale.

La cosa principale cambiata negli ultimi anni: la booking window si è ristretta. Secondo i dati di ricerca di Lighthouse (tre anni di osservazioni, 2023–2025), la quota di ricerche di sistemazioni entro 28 giorni dall’arrivo è cresciuta dal 9% al 38%; la quota di viaggi di una sola notte – dal 28% al 37% delle richieste. Negli Stati Uniti le prenotazioni entro due settimane dall’arrivo sono cresciute in un anno dal 29% al 34%.

Con questi dati non è d’accordo l’indagine di settore sui viaggiatori del 2026 (circa 12.000 rispondenti in 14 paesi): chi risponde dichiara di pianificare in anticipo. Non è una contraddizione, sono due misurazioni diverse: i dati di ricerca mostrano cosa fa la gente, l’indagine – cosa pensa di sé. Per la pratica conta la prima, ma la conclusione è la stessa per entrambe: le decisioni sui prezzi si prendono prima e si rivedono più spesso di «una volta a stagione».

Da qui la regola semplice del calendario: i prezzi di stagione e di evento si fissano in anticipo e si rivedono ogni settimana. La finestra ristretta significa che hai meno tempo per reagire al vuoto: un mese dall’arrivo non è più «presto», è «puntuale». Per vedere il vuoto in anticipo si guarda il ritmo di prenotazione delle date future – com’è fatto, nell’articolo sull’OTB.

Muovere il prezzo con la domanda – senza un reparto ricavi

I prezzi dinamici nel settore sono una pratica di mercato, non un lusso delle catene: il prezzo si muove con la domanda, l’occupazione e la booking window. Di solito dietro c’è un sistema di revenue management (RMS) che ricalcola le tariffe da sé. Una piccola struttura non ce l’ha – e non gli serve: con una decina di camere la stessa logica si assembla a mano da corridoio e calendario.

Il corridoio ce l’hai già: il prezzo minimo e il tetto. Poi i gradini dentro il corridoio:

• il prezzo sale con l’occupazione: le prime cinque camere della tipologia alla BAR, le seguenti più care, le ultime al tetto;
• i giorni della settimana si differenziano: nella maggior parte delle strutture feriali e weekend sono due economie diverse, secondo le stime di mercato la differenza arriva al 15–20% (è una cifra di seconda mano – verificala sulla tua storia, non prenderla come norma);
• nelle finestre di punta si aggiunge il soggiorno minimo, perché una notte corta non si mangi la notte cara vicina;
• gli eventi si fissano in anticipo e a mano, come nell’esempio dei mondiali sopra.

I viaggiatori accettano questa logica: il 65% concorda che un hotel debba alzare i prezzi nei periodi di punta e l’83% è pronto a spostare le date per un vantaggio (indagine di settore, circa 12.000 rispondenti in 14 paesi). Cioè: una tariffa alta il sabato non è un insulto all’ospite, è un segnale comprensibile; la maggior parte di chi non è pronto a pagare sposta il viaggio al venerdì.

Tutta la meccanica – correggere il prezzo di una data nel calendario più l’aggiornamento in blocco con anteprima prima di applicare: preparare la griglia per la stagione è un’operazione sola, non cento modifiche cella per cella.

Il revenue management come disciplina è un tema più ampio di un articolo; qui conta altro: senza RMS comincia da tre cose – corridoio, calendario e revisione settimanale. Com’è fatta questa disciplina per intero – nell’articolo sul revenue management.

Sconti: perché «più economico» non è una strategia

Lo sconto è lo strumento più rapido e anche il più rigido. Rapido: l’occupazione risponde entro una settimana. Rigido: risollevare il prezzo dopo è difficile – e non solo perché gli ospiti se lo ricorderanno; i canali fissano il tuo prezzo basso nei loro confronti, e il «vecchio» smette di sembrare onesto.

Da qui la regola: lo sconto non è il primo passo, è l’ultimo – dopo i piani tariffari, i pacchetti e i segmenti.

Pacchetto invece di sconto. Colazione, parcheggio, check-out tardivo, cancellazione flessibile – alto valore percepito e basso costo reale. Un più 10% sul prezzo in forma di «colazione inclusa» l’ospite lo legge come un vantaggio; un «meno 10% dalla tariffa» – come un invito a contrattare ancora.

Segmento invece di sconto generale. Il viaggio di lavoro di due notti feriali, la famiglia sulle cinque di agosto, la coppia nel weekend – tre domande diverse con sensibilità al prezzo diverse. Lo strumento è sempre il piano tariffario: condizioni e restrizioni, non una svalutazione uniforme.

Psicologia del prezzo – come euristica, non come legge. Nel classico studio sul retail (Anderson & Simester, 2003) alzare il prezzo da 34 a 39 dollari ha fatto salire la domanda del 28%, da 34 a 44 – no: l’acquirente legge la prima cifra. L’avvertenza è d’obbligo: gli esperimenti erano su abbigliamento da catalogo, non in hotel. La conclusione sulla percezione però si trasferisce: 89 contro 95 sono cifre diverse nella riga di ricerca, dove l’ospite vede una decina di offerte.

Il prezzo sul sito e nei canali: la commissione cambia l’aritmetica

Una notte a 95 € venduta direttamente – 95 € in cassa. La stessa notte in un canale con il 20% di commissione – 76 €. Con una commissione del 25% – 71,25 €. E l’ospite in entrambi i casi «ha comprato a 95».

Le commissioni dei canali non sono una briciola: in media di mercato sono il 15–30% e oltre per prenotazione. E i canali, intanto, portano alle strutture indipendenti la maggior parte delle vendite – il 63,4% delle prenotazioni (rapporto di settore, 2025). Ignorarli non si può; vendere «a occhi chiusi» nemmeno.

Sul «lo stesso prezzo ovunque» la parte giuridica è cambiata negli ultimi due anni. Da novembre 2024 Booking, per la legge europea sui mercati digitali (DMA), non può pretendere la parità tariffaria nello Spazio economico europeo – l’azienda l’ha confermato. Cioè: nello SEE vendere sul proprio sito più economico del canale è legale.

La parte pratica è più modesta: nel 75% delle ricerche almeno una OTA mostrava un prezzo più basso del sito dell’hotel (World Parity Monitor, primo semestre 2025); sul mobile i tagli sono più frequenti – 38% contro 31% dei confronti. Il canale può sovvenzionare il prezzo con la propria commissione, e il tuo sito perde il confronto anche se hai fatto tutto bene.

Cosa ne segue in pratica:

1. Un’unica fonte dei prezzi. Prezzi, restrizioni e disponibilità si correggono in un solo posto e da lì escono verso i canali. Il disallineamento è il rischio principale dopo la fine della parità: due prezzi per la stessa notte in due canali non sono concorrenza, sono confusione e rimborsi. A separarli pensa il Channel Manager, che sincronizza i canali – non la correzione manuale in tre extranet.
2. La vendita diretta si motiva con i vantaggi, non con l’abbassamento pubblico. Colazione in tariffa, check-out tardivo, cancellazione flessibile – cose che il canale non può copiare. Le tariffe chiuse per iscritti e ospiti di ritorno – stessa idea: sulla vetrina il prezzo è uno, l’offerta è diversa.
3. L’economia si calcola dopo la commissione. Confrontare i canali sulla tariffa pubblica non significa nulla; calcolare la tariffa netta dopo la commissione – d’obbligo.

Perché i canali funzionano così e per cosa l’ospite paga l’intermediario – di più nell’articolo sulle OTA.

Come capire che il prezzo è giusto

Le verifiche «mi piace / non mi piace» non funzionano. Ne funzionano tre, e tutte e tre parlano di soldi.

L’occupazione insieme alla tariffa. Una tariffa alta con le camere vuote non è posizionamento. Casa piena al prezzo minimo è lavorare in perdita. Guardi entrambe le metriche e il loro prodotto – il RevPAR (il ricavo per camera disponibile, comprese quelle invendute): cresce solo quando prezzo e occupazione si muovono nella proporzione giusta. Formule ed errori tipici di calcolo – nell’articolo sull’ADR.

La tua dinamica, non le medie altrui. Settembre contro settembre dell’anno scorso, i feriali separati dal weekend. Le medie di mercato non sono un benchmark: i panel contano le catene, non una struttura da 12 camere.

Il confronto col compset. Le stesse 3–4 strutture analoghe, la stessa data, la stessa tipologia, la stessa booking window. Stai sensibilmente più caro – la domanda va altrove; nettamente più economico – stai sovvenzionando un ospite che era pronto a pagare di più.

E onestamente su ciò che mancherà nel sistema: l’analisi pronta di ADR e RevPAR un PMS per il piccolo hotel non ce l’ha – e non è un difetto, è una questione di taglia. I numeri di partenza – gli importi nelle prenotazioni, le camere-notte vendute e disponibili – stanno in un solo posto; l’aritmetica è la tua, con le formule dell’articolo sopra.

Dove si corregge tutto questo

In breve, come i tre livelli e la scala delle tariffe si appoggiano al PMS:

• Piani tariffari – prezzi, trattamento, politica di cancellazione, restrizioni, ereditarietà. Qui vivono la flessibile base, la non rimborsabile, la prenotazione anticipata e la tariffa per soggiorni lunghi; la tariffa derivata si calcola dalla tariffa padre con una percentuale, non si riscrive.
• Gestore prezzi (Price Manager) – la scheda «Calendario» (il prezzo di una data in un clic, finestra di 14 giorni) e la scheda «Aggiornamento in blocco» (periodo, tipologie, giorni della settimana, passo «imposta il prezzo» o «+/− percentuale», anteprima prima di applicare). Qui anche trattamento e restrizioni di vendita.
• Tipologia di camera – «Limiti di prezzo» (minimo e massimo per i prezzi automatici; quelli scritti a mano passano con un avviso) e varianti di occupanza: la variante base definisce il prezzo della tipologia, le altre si calcolano come supplementi.
• Canali – prezzi, restrizioni e disponibilità escono verso i canali con un unico sistema; nel Planner, intanto, ci sono le prenotazioni, non i prezzi.

Cosa manca qui – RMS, previsione della domanda e raccomandazioni automatiche di prezzo. Non è sobrietà, è un confine: su 9–30 camere corridoio, calendario e revisione settimanale danno la maggior parte dell’effetto senza comprare un sistema a parte.

Se stai assemblando il software della struttura da zero e non è chiaro in quale ordine prendere i moduli – da quell’ordine dipende anche il lavoro sulle tariffe – comincia dall’articolo sul software per il piccolo hotel.

Domande frequenti

In cosa differiscono tariffa e prezzo?

La tariffa – l’importo per notte assegnato a una tipologia di camera per una data. Il prezzo – ciò che l’ospite paga alla fine: dopo la tassa di soggiorno, gli sconti e il ricalcolo per la composizione degli ospiti. Il piano tariffario – la tariffa insieme alle condizioni di vendita: cancellazione, pagamento anticipato, trattamento, restrizioni. La stessa camera si vende per la stessa notte sotto più piani contemporaneamente – è la struttura normale delle vendite, non confusione.

Come si calcola il prezzo minimo di una camera?

Dal costo della notte occupata: pulizia, lavaggio della biancheria, consumabili, commissione del canale – più il margine minimo. Nell’esempio sopra: 9 € e 3 € di costi variabili, commissione del 20%, margine non inferiore a 20 € – il prezzo minimo esce a 40 €. I costi fissi (stipendi, assicurazione, manutenzione straordinaria) nel calcolo non entrano: li copre il margine di tutte le notti vendute. Il limite si può ancorare alla tipologia nelle impostazioni dei «Limiti di prezzo» – nel PMS.

Quante tariffe servono a un piccolo hotel?

Quattro: la flessibile base (BAR con cancellazione gratuita), la non rimborsabile (in media il 10% più bassa), la prenotazione anticipata (sconto prenotando 21 giorni prima e oltre) e la tariffa per soggiorni lunghi. La meccanica è una per tutti – tariffa derivata con una percentuale dalla base più una restrizione: l’«anticipo minimo prima dell’arrivo» per la prenotazione anticipata, il soggiorno minimo per quella lunga. Com’è presentata nella vetrina all’ospite – nell’articolo sul Motore di prenotazione.

Perché su Booking.com si trova più economico che sul mio sito?

Perché il canale può vendere sotto il tuo prezzo usando la propria commissione – così compra visibilità e traffico. Nello Spazio economico europeo i requisiti di parità non esistono più: da novembre 2024 Booking non può pretendere prezzi uguali, e vendere più economico sul proprio sito è legale. I tagli di fatto però non sono spariti: nel 75% delle ricerche almeno una OTA mostra un prezzo più basso. Per questo la vendita diretta si motiva con i vantaggi – colazione, check-out tardivo, cancellazione flessibile. Di più – nell’articolo sulle OTA.

Ogni quanto cambiare i prezzi in hotel?

La griglia per la stagione e gli eventi – in anticipo, con una sola operazione in blocco. Poi la revisione settimanale: la booking window si è ristretta, e un mese dall’arrivo non è più «presto». Indispensabile rivedere dopo gli eventi in città, a un brusco cambio di occupazione e quando aprono nuove strutture nei dintorni. Le correzioni non devono diventare lavoro manuale cella per cella: stagione e giorni della settimana li prende l’aggiornamento in blocco con anteprima, e verso i canali porta i prezzi il Channel Manager.

Come capire che il prezzo della camera è giusto?

Dalla coppia «occupazione + tariffa», meglio ancora dal loro prodotto – il RevPAR: cresce solo quando prezzo e occupazione si muovono nella proporzione giusta. Secondo punto di riferimento – la tua dinamica: questo mese contro lo stesso mese dell’anno scorso, i feriali separati dal weekend. Il terzo – il confronto con 3–4 strutture analoghe sulle stesse date e sulla stessa tipologia. Formule ed errori tipici di calcolo – nell’articolo sull’ADR.