OTB en el hotel: qué es on the books y para qué sirve
OTB (on the books): las noches futuras ya vendidas. Qué es esta métrica, cómo calcularla a mano en el Planner y por qué seguir el ritmo de reservas.
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Respuesta corta: a un pequeño hotel le bastan tres métricas — ocupación, ADR y RevPAR —, y la tercera es el producto de las dos primeras. Un ejemplo real con datos de panel: en 2025 los hoteles de España (1425 establecimientos, panel de STR y Cushman & Wakefield) subieron la tarifa media de 158,5 € a 166,1 € (+4,8 %) con una ocupación del 75,5 % (+0,5 puntos porcentuales) — y el RevPAR creció hasta 125,4 € (+5,5 %). La aritmética cuadra: 166,1 × 0,755 = 125,4. Cuando la tríada está bajo control, encima se añade el OTB — la instantánea de lo que ya está vendido para fechas futuras — y en esta relación se sostiene todo el cuadro de decisiones de un establecimiento pequeño. A continuación: qué significa cada métrica, con qué ritmo revisarla y dónde caben en este cuadro las tarifas, el canal y el inventario de habitaciones.
¿Con qué tres métricas empezar?
La ocupación responde a la pregunta «cuántas noches se vendieron», el ADR (Average Daily Rate, tarifa media diaria) — «a qué precio», el RevPAR (revenue per available room, ingreso por habitación disponible) — «cuánto rinde una habitación del inventario». En el lenguaje cotidiano el ADR es simplemente la tarifa media: cuánto costó de media una noche vendida del periodo.
Las fórmulas ocupan dos líneas. ADR = ingresos por alojamiento ÷ noches de habitación vendidas; RevPAR = ADR × ocupación. En el denominador del ADR solo entran las noches vendidas: las habitaciones de cortesía, las de uso interno y las fuera de servicio no llegan ahí. En el numerador, solo el alquiler de habitaciones: comida y servicios extra no entran, salvo que el desayuno esté integrado en la tarifa. El RevPAR divide por otro denominador — todo el inventario, habitaciones vacías incluidas —, por eso se calcula «por habitación disponible», no «por habitación vendida»: los mismos ingresos con un inventario distinto dan un resultado distinto.
Las fórmulas con números reales, el análisis del denominador y los tres errores típicos de cálculo — en el artículo sobre el ADR.
¿Con qué frecuencia revisar las métricas?
El ritmo sin analista ni sistemas de gestión de ingresos es sencillo. Las fechas cercanas — a diario, 5–10 minutos: se mira el ritmo de reservas, es decir, el incremento de reservas entre dos mediciones para una fecha de estancia concreta. La ventana de dos a cuatro semanas — una vez a la semana; en temporada alta — a diario.
La instantánea de lo que ya está vendido para una fecha futura en el momento de la medición se llama OTB (on the books) y se cuenta en noches de habitación. No es un índice ni una previsión: las cancelaciones futuras el OTB no las descuenta — esa corrección la hace la previsión de la demanda. El sentido práctico de la pareja: el OTB es «cuánto hay ya», el ritmo — «cuánto se añadió»; juntos muestran si la fecha se llena a tiempo.
Conviene cotejar la profundidad de reserva con el mercado. De media, la ventana de reserva ronda el mes: distintos informes de 2025 dan 32 y 40 días, pero son muestras distintas (un corte global de 140 millones de reservas en 20 mercados frente a independientes europeos con más de 3000 hoteles), así que la formulación honesta es «en torno a un mes» — y su propia medición del año pasado vale más que cualquier promedio del mercado. El tercer hábito es la comparación con el mismo periodo del año anterior (STLY): sin ella no se distingue el crecimiento de la estacionalidad. Cómo se llevan el OTB, el ritmo y la profundidad de reserva — en el artículo sobre el OTB.
¿Qué ADR se considera bueno?
Un ADR «bueno» universal no existe: las cifras por país y de mercado son contexto, no una norma para un establecimiento de 9 a 30 habitaciones — los paneles de los pequeños independientes simplemente no llegan a ellas. La única escala de trabajo es la evolución propia: este mes contra el mismo mes del año pasado, los días laborables contra los fines de semana, la temporada alta contra la media temporada.
Las cifras de panel sirven de contexto. Según Eurostat, en 2025 los huéspedes pasaron casi 3,1 mil millones de noches en la UE — un 2,2 % más que en 2024 — y el ritmo se frena: +6,1 % en 2023, +2,7 % en 2024. Un panel europeo de cadenas hoteleras (unas 6500 propiedades) llamó al 2025 «el año del volumen y el ocio»: RevPAR +1,7 % con una ocupación de +0,9 puntos porcentuales. Matiz de honestidad: son operadores de cadenas — un independiente de doce habitaciones puede divergir del panel de forma notable.
Conviene comparar la tarifa también «en neto». La comisión del canal se come la diferencia: un ADR de 150 € con una comisión de canal del 20 % son 120 € netos. Las reservas directas suben el ADR neto sin tocar la tarifa pública. La escala de la dependencia de los canales la ilustra un informe del sector sobre más de 90 millones de reservas de establecimientos independientes (2025): el 63,4 % de esas reservas llegan por canales, y la tasa de cancelación de las reservas de canal es del 21,8 % frente al 10,6 % de las directas.
Y dos palancas de la tarifa. La tarifa flexible (reembolsable) suele ser un 5–15 % más cara que la no reembolsable: el huésped paga por el derecho a cancelar. La reputación también se convierte en precio: ya el estudio de Cornell de 2012 atribuía +0,89 % de ADR y +1,42 % de RevPAR por punto de un índice agregado de reseñas; la meta-regresión de 2019 confirma la relación — la elasticidad mediana de la tarifa ante la puntuación es 0,851.
¿Por qué la ocupación sin ADR es la mitad del diagnóstico?
La tríada también funciona como diagnóstico. La regla: ocupación completa con un RevPAR que no crece — el inventario se vendió demasiado barato. No es «una mala temporada», es una tarifa estrangulada: las fechas se fueron por descuentos anticipados y canales baratos en los primeros meses de venta, y para el pico solo queda vender volumen.
Que la palanca es precisamente la tarifa lo confirma también la previsión: según la estimación de STR y Tourism Economics (segundo trimestre de 2026, 31 mercados de Europa), el crecimiento del RevPAR en 2026 es de +1,4 %, y casi todo se debe a la tarifa: ADR +0,9 % con una ocupación de apenas +0,5 %. Para 2027 la previsión ve un ADR de −0,1 % y una ocupación de +0,3 % — la ocupación está cerca de su techo y el dinero queda en la tarifa, no en el volumen.
Datos actualizados a 6 de octubre de 2026 y basados en informes de 2025 y de principios de 2026.
¿Hay que pagar por analítica para calcular todo esto?
No: la tríada básica se calcula con una fórmula a partir de los datos propios — los ingresos por alojamiento y las noches vendidas están en cualquier sistema de reservas, y para algunos en un cuaderno. Una chuleta para la semana:
| Métrica | Fórmula | Ritmo |
|---|---|---|
| Ocupación | noches de habitación vendidas ÷ inventario de habitaciones | una vez a la semana |
| ADR | ingresos por alojamiento ÷ noches de habitación vendidas | una vez a la semana |
| RevPAR | ADR × ocupación | una vez a la semana |
| OTB | noches de habitación vendidas para una fecha (instantánea) | a diario, 5–10 minutos |
| Ritmo (pickup) | incremento del OTB entre dos mediciones | a diario en temporada alta |
El inventario, además, no es una sola línea. El huésped compra un tipo de habitación, el inventario se descuenta en unidades físicas y en las integraciones del sector esta estructura se desglosa en tres operaciones: availability, rates, inventory. Cuando el inventario se descuadra entre canales aparecen dobles reservas — una sobreventa accidental, que no hay que confundir con el overbooking deliberado. Y la sincronización no es instantánea: los cambios en el canal más grande tardan hasta 5 minutos en procesarse, y la sincronización por calendario puede tardar hasta dos horas. Cómo está construido el inventario de habitaciones y dónde se rompe — en el artículo sobre el inventario de habitaciones.
Una nota honesta aparte sobre HotelsCalendar. En la interfaz no hay informes de ADR/RevPAR ni porcentaje de ocupación — y no fingimos que los haya. Lo que hay: el panel del día muestra el cuadro operativo en valores absolutos («Alojados ahora», «Habitaciones libres»), la reserva de la web llega al Planner automáticamente y las tarifas se editan en el Gestor de precios (Price Manager) — el precio de una fecha en un clic, actualización masiva con vista previa del «antes → después» antes de aplicar. Las métricas de este artículo se calculan a mano con las fórmulas de arriba: para empezar bastan una hoja de cálculo y diez minutos a la semana.
Qué leer después: el análisis del ADR, el artículo sobre el OTB y el artículo sobre el inventario de habitaciones cubren el núcleo de la sección. Vendrán después los análisis de RevPAR, la ventana de reserva, la comparación con el mismo periodo del año anterior (STLY) y una chuleta con todos los KPI del pequeño hotel en una sola página.